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终端陈列决战到最后一米 　　 饮料行业残酷的竞争，致使战火燃烧到货架陈列的最后一米，为了提 高销量，吸引眼球，增加购买量， 饮料企业使出浑身解数，争夺终端 陈列的最佳效果。目前，笔者走访了一些代表的通路，一探今年陈列 促销的 种方式。　　 　　“兄弟连”搭扣装 　　 饮料消费的频次是快速消费品中比较高的商品，同时日均消费量和购 买量也比较大。随着饮料品种和口味的不断增加，消费者有更多的选 择。随着这种趋势的逐渐成型，搭扣装越来越多地被饮料企业采用。 搭扣装一般被用于大容量饮料商品，采用瓶口搭扣两瓶相连，形成“ 兄弟连”或“姐妹花”。同一品牌的相同商品或者不同口味商品，不同品 牌的不同商品混搭的形式均有出现，不过为了满足消费者不同需求和 口味互 ，不同商品搭扣比较常见。伙伴搭扣的典型代表是可口可乐 ，其雪碧和可口可乐搭扣装，可口可乐和美汁源搭扣装在炎炎夏日的 各大卖场多有出现。随后，大湖、汇源等品牌将其用于大容量果汁饮 料上。今年百事新上市的果缤纷也采用和百事可乐搭扣销售的模式。 　　 一般采用搭扣装促销的商品，其本身购买量和购买频次比较大，同时 采用搭扣装给予消费者一定的优惠折扣。大容量饮料采用搭扣装，除 了方便消费者提取外，同时对摊销搭扣的成本和折扣成本，也起到一 定的作用。因为搭扣装有效地提高了顾客一次购买量，在消费者本身 就需要不断购买饮料的前提下，采用搭扣装并给予一定的折扣优惠， 将大大提高对消费者的吸引力，同时能有效提高消费者的消费量。 　　捆绑赠品 　　 赠品销售也是被常用于促销的一种方法，在快速消费品各行业均有比 较多的应用。一般被用于做赠品的商品都是比较优惠和实用的产品， 同时赠品的运用比较灵活，根据促销定位的不同，赠品的选择也丰富 多彩。赠品与销售产品之间有比较明显的主次之分，根据商品特性不 同，有的选择不同类产品作为赠品，方便消费和则；也有不同品牌之 间的两个商家采用联合促销的模式，使得销售优势互 ；也有的把新 产品的小件作为赠品，以观察消费者对新产品的反应；当然比较多的 就是比较直接的两个相同或相似产品捆绑在一起，买一送一，买二送 一，买一箱送几件等。 　　 例如，今年统一苹果多采用沐浴球作为赠品，考虑到夏天消费者洗浴 的需求，赠品选择比较贴近生活，但是饮料搭配生活用品比较另类， 也不够协调。而麒麟午后红茶采用格力高的百奇作为促销品，同为日 本公司两个商家在商品组合上做了一次互 ，使得消费者享有一定实 惠，同时用旺季产品拉动淡季产品的销售也是捆绑赠品的一个方式。 比较多见的就是就是同样产品买一赠一，例如太子奶和雪菲力凉茶。　 　　 不过同类商品买一送一是个双刃剑，如果简单捆绑销售，包装比较粗 糙的话，产品会被消费者认为是滞销产品或者到期产品，影响销售。 因此商家在选择买一送一促销时要谨慎研究买赠方案，买赠方式和数 量的不同，买赠包装的不同，买赠选择的产品不同都将对促销效果起 到直接的影响效果。 　　项链营销From EMKT. 　　 　 　　 给饮料加上吊牌，我们形象地把他们称为“项链”。目前，这种促销方 法被越来越多地应用在小容量包装饮料上，尤其是给新品戴上“项链” ，今年甚为流行。目前项链营销主要有以下几种用途。一是标明新产 品的新理念或新特点，例如原叶的吊牌明确表达100%用茶叶泡制，农 夫山泉的吊牌表示PH值7.3，弱碱性水等；二是宣传一些促销活动，例 如天喔茶庄五月天回到地球表面演唱会，午后红茶的赢数码相机等； 三是更为有效地表明身份，例如脉动给今年新装新产品戴上项链，更 为突出自身新的特点；四是宣传产品形象，例如百事可乐的果缤纷， 吊牌采用古天乐的形象，康师傅的凉爽麦茶，并在吊牌印有产品代言 人杨澜的形象，以吸引眼球，促进销售。 　　 可以说给饮料加上吊牌是目前终端陈列的一个热点，分析其原因主要 是因为其成本较小，效果比较直接和明显。除了产品本身的陈列外， 为了能在货架上争夺更多的面积，吸引更多的眼球，各商家可谓用心 良苦。给饮料加个吊牌，在广告轰炸的前提下，能有效在购买场所促 销消费者产生购买联想。同时，在新品上市之初，带个项链能进一步 强化产品的独有特性，突出自己的与众不同。可以说，项链营销的逐 渐风靡，恰恰体现了目前饮料的竞争已经在终端发展到了贴身肉搏的 阶段，各品牌企业把产品本身作为广告的载体得到进一步发挥。 　　 同时，需要指出的是，“项链”有长有短，吊牌有大有小，各厂家应该量 体裁衣，不能影响陈列的美观以及产品的可见度。 　　第N件N折　　　 　　 第N件N折的做法实际上是捆绑销