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销售人员专业技能训练整体解决方案工具表单 表2-1销售员销售素质测评表 Salesmanship 含义 有/无 改进计划 S 微笑与表达的能力 有口 无口 A 行动快速的能力 有口 无口 L 聆听的能力 有口 无口 E 自我教育与精进的能力 有口 无口 S 服务顾客的能力 有口 无口 M 判断购买的能力 有口 无口 A 判断顾客购买决定的能力 有口 无口 N 判断顾客购买需要的能力 有口 无口 S 聪明的，精干的 有口 无口 H 幽默的 有口 无口 I 想象力，创造力，情报力 有口 无口 P 自我教育与精进的能力 有口 无口 使用方法： 目的：测评自身销售素质 填写：根据自身情况填写，找出不足写出改进计划。 表3- 1销售人员个人发展检查表 NO. 个人发展方向 分数1 — 10分 疏失检讨 改进计划 1 积极的心理态度 2 人际关系及同仁喜欢的程度 3 身体健康以及给人的外表观感 4 对产品的认识与了解 5 顾客开发的能力 6 接触客户的技巧 7 产品介绍的技巧 8 处理异议的技巧 9 结束销售技巧 10 客户服务及管理的能力 11 收款的能力 12 自我“时间”与目标管理的能力 总结： 使用说明： 目的：检查个人发展情况 填写：针对个人发展情况填写，检讨疏失并制定改进计划。 表5-1建立有效的客户名单 类型 姓名 电话 手机 传真 其他联系方式 使用说明： 目的：做好准客户的分类管理 填写：填写你的准客户名单及其联系方式。 表6-1每日开发客户计划表 时间 必须完成的任务 完成情况  姓名/公司名称 V 联系方式 反馈情况 使用说明： 目的：通过该表的填写使得每日开发顾客的计划更加明确 填写：填写在每天一定的时间内必须完成的顾客开发任务， 并对一天内需要联系的准客 户的联系情况做具体的规划，对需要进一步联系的打V。 表7 — 1接近客户自我评价表 分类 项目 优 (5) 良 (4) 普通 (3) 稍劣 (2) 劣 (1) 商品知识 推销态度 仪表 接近的方法 说明的方法 总计 总结： 评价： 年 月 日 得分： 使用说明： 目的：自我评价在接触客户时的注意事项 填写：在适当的栏里打并对你的成绩做总结，想一想究竟在那些方面还存在欠缺。 表7 — 2 每日访问计划表 NO. V 姓名/公司 接洽人 联系方式 反馈情况 1 2 3 4 5 6  7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 新开发的顾客 1 2 3 4 5 6 使用说明： 目的：为每日访问情况作总结 填写：填写一天内访问的准客户以及新开发顾客的情况。并对有必要再访的顾客打V。 表11 - 1 产品的FABE分析表 特征 (Feature ) 优点 (Advantage) 利益 (Benefit) 证据 (Evidence) 性能 构造 作用 使用方便程度 耐久性 经济性 外观优点 价格 使用方法： 目的：利用FABE分析法有系统地做产品说明 填写：把产品的性能、构造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、优点、利益、 证据四方面分别进行说明。 表11- 1 介绍产品过程中需避免的错误 错误类型 是否存在 后果 改进计划 排序 缺乏准备 是口 否口 忽略客户或听众 是口 否口 只介绍一堆讯息和数字 是口 否口 停止道歉或者是找借口 是口 否口 骄傲自大 是口 否口 打断顾客的话 是口 否口 讲低俗的笑话 是口 否口 语言肮脏 是口 否口 轻松细语或声如洪钟 是口 否口 乱用文法，发音错误 是口 否口 无关痛痒的字词 是口 否口 使用说明： 目的：检查自己在产品介绍中的错误 填写：填写由于在介绍产品中的错误而出现的后果， 提出改进计划，并对错误的恶性程 度排序。 表12-2客户异议处理表 参考类别 顾客异议 解决方法 立刻处理的异议 ?当客户提岀的异议是属于他关心的重 要事项 ?你必须处理后才能继续进行推销的说 明时 ?当你处理异议后，能立刻要求成交时 延后处理的异议 *对你权限外或你确实的事情，你可承认 你无法立即回答，但你保证你会迅速找 到答案告诉他 ?当客户还没有完全了解商品的特性及 利益前提岀价格问题时，你最好将这个 异议延后处理 ?当客户提岀的一些异议，在后面能够更 清楚证明时 总结： 使用说明： 目的：对遇到的客户异议及自己的解决方式作纪录以总结经验 填写：填写你所遇到的客户异议以及你所运用的解决方式并总结得失。 表19— 1 售后服务检查表 售后服务内容： 姓名 老顾客2 顾客满意度 再次购买2  使用说明： 目的：调查售后服务情况 填写：填写顾客对于售后服务的认可程度， （顾客满意度：满意、基本满意、不满意） 表22 - 1 目标实施计划 目标 设定目标日期 预定达成日期 实际达成日期 SMART目标衡量原则