潜在客户开发方案.pdfVIP

潜 在 客 户 开 发 方 案 目录 一．开发目标 二．开发渠道 三．准备工作 四．实施调查 五．反思改善 2 一．客户开发目标 随着汽车产品同质化的趋势越来越明显,汽车市场的竞争将进一 步加剧, 目前通过产品差别细分市场来创造优胜已显得越来越困难,企 业发现消费者是产品生产、渠道选择、售后服务等企业活动的决定力 量。广泛的潜在客户是产生客户的肥沃土壤,对潜在客户的培养与有 效管理对增大客户群有着难以估量的价值。在开展与潜在客户接触和 沟通的工作之前分析和分类潜在客户级别，对潜在客户中的目标客户 实施销售跟进，努力促成交易，最终达到提升个人销售业绩的目标。 二．客户开发渠道 1.4S 店(汽车销售卖场)展厅渠道  来店客户的开发  来电客户的开发 2.汽车售后服务组织渠道  跟踪回访来店看车的客户  维护好与老客户的关系，让老客户给予推荐 3.书面资料渠道  统计资料  名录类资料  报刊类资料 4.汽车展示会渠道  对于自己公司的专场汽车展示会要参与策划整个展示会的方案设计,了解展 示会的整个流程和具体环节,有针对性的设计潜在客户信息收集问卷或表格, 预测客户的兴趣点,并准备一些客户关心较多的问题,以便实现最佳现场解 答。  对于参加大型的其他组织举办的展示会,要收集全面的、准确的最新展会信 息,了解参展单位以及参展品的特征,收集竞争对手和潜在客户资料,制定有 效的间接收集潜在客户的方案并充分论证其可行性。 3  准备好专门的客户信息收集工具。比如纸、笔、名片、公司宣传册、客户信 息登记表、数码相机、笔记本电脑等。 5．发送邮件、短信或打电话； 6．发放名片； 7．主动邀请客户前来参加试乘试驾； 8．上门推销 9.调查问卷 10.参与政府或一些企业的招标采购 三．准备工作 1、了解这款品牌的车所对应的客户群； 2、清楚所销售汽车的品牌定位、汽车产品的市场定位； 3、详细了解所销售车型的结构设计、排量大小、特殊配置、最佳 用途等车型基本资料； 4、掌握销售过程中的各项事宜，车价、购置税、付款方式、按揭 费用的计算等； 5、了解竞品车型与所销售车型的差异； 6、了解客户的购买动机、付款能力、购买时间等。 四．实施调查 1．确定客户开发的对象，考虑与他接触的方式，选择时间、地点、 谈论内容，确定谈话的重点及谈话方式； 2.对来店客户进行信息的备案，定期跟踪 4 3.把握与客户见面的时间； 4.在店里举行优惠活动时，主动邀约客户过来看看 5.把握与客户见面的时间； 6.邀约客户时礼仪规范； 7. 维护好与老客户的友好关系， 可以让老客户留意身边想买车 的朋友，向朋友推荐一下； 8. 参加招聘，积极主动的了解和参与政府和企业的采购； 9.销售员所具备的各种专业知识。 五．反思改善 1、 注意客户跟踪回访的时间的一个间隔和方式，不要打扰到客户的 正常工作与生活； 2、开发渠道要尽可能的广泛； 3、注意自身的一些销售礼仪和接洽利益； 4、注意自身的专业知识 5 附件1：来店客户信息登记表 序 在 接 来 来 销 顾 来店目的 联 来 店 频 需求分析 接 备注 号 店 待 店 店 售 客 系 率 信 装 选 意 购 待 时