汽车销售网络开发和管理 .ppt

(4) 部分提成保留法 优点：避免折让全部提成压低行情 缺点：销售顾问积极性减弱 配套手法： 1- 强调提成保留目的在保障生活 2- 持续倡导以价值决胜 价格秩序维护-4 . (5) 达成目标奖励法 优点：销售顾问不易折让目标奖金 缺点：造成强者愈强弱者愈弱 配套手法： 1- 有效设定目标，加强过程管理 2- 目标奖金不宜设计为高累进 价格秩序维护-5 . 长丰汽车有何优势？ 三菱先进科技支持 持续上市具竞争力新车 顶尖4WD制造经验 卓越的性价比 优异的质量 其它 Ｑ A 只对大品牌兴趣 要求比照他牌 要求降低条件 蓄意贬低我牌 以低阶层接待 要求高阶对话 其它 →强调长丰潜力 →强调潜在价值 →强调利益保障 →暗示互重人重 →更加诚恳以待 →说明策略差异 →分析真因冷静应对 对我不利手法应对. 活用观察→提问→倾听法则 视对方类型有效沟通 有效沟通ＢＩＣ (利益、冲击力、确认)法则 展现邀请参与二网的热情 持续发掘对方企图和响应需求 沟通中避免横生枝节 持续强调二网利益和潜在价值 步骤 4-沟通期重点. 过于浮夸二网利益 过于自傲，盛气凌人 直言对方地点不佳、冷门 直批客户不识行情 嘲笑客户遭他牌欺骗 坚持原则毫不协商 未循流程，未审先判 二网拓展易犯错误. 观察 倾听 提问 确认 需求. 目标坚持力 急躁或慢调 内隐或外显 调适与应变 活用观察→提问→倾听法则. 建立关系→ 了解需求→ 改变观点→ 直切重点→ 礼貌提问. 核心提问. 影响提问. 状况提问. 提问情境运用. 表现型 友善型 分析型 控制型 感性. 快. 理性. 慢. 赞美成就 强调名气. 相信我： 大家都说. 长丰好 提出详细 书面利益. 提出多案 供其选择. 视对方类型有效沟通. Ｂenefit：是否合乎对方利益 Ｉmpact ：是否具有冲击力 Ｃheak ：持续确认对方是否兴趣 有效沟通ＢＩＣ法则. 确定加入二网时间 确认分销条件、协议合同 沟通展场布局和展出方式 了解营销推广和广宣策略 提供产品培训、品牌信息 协助解决〈销售难题〉 步骤5 -萌芽期重点. 价格问题 期待新车 付款能力 个性问题 信任问题 →促销配备、让步艺术 →遥不可及、价格调高 →盘点资产、建议分期 →客户分类、刺激决心 →恳谈交心、主管护航 〈销售常见10大难题对策-1.〉 商品认识不足 决策权不足 竞争者因素 需求不迫切 产品规格配备异议 →推荐卖点、实车体验 →找到决策者、决策关键 →攻击弱点、公平竞争 →限时优惠、长期追踪 事实时 →强调已接受／其它／整体利益 误会时 →提出图文证明 〈销售常见10大难题对策-2.〉 (1) 车型属性分析 (2) 保有客户属性和属性管理 (3) 细分市场管理归纳 (4) 属性管理协议和制定 属性管理确认 . 个性化. 大众化. 低价位. 高价位. 家庭化. 轿车 ＳＵＶ. 跑车. 微型车. 车型属性分析. 冷门车. 热销车. 低成本 高获利比 高周转率 创造收益 低周转率 高获利比 高周转率 高获利 小资本. 大资本. 店面好. 人员多. 车种赢利属性特征归纳. 低价位. 高价位. (1) 行业聚集现地访拓 优点：直接观察、节省时间 缺点：可能降低品牌格调 配套方案： 1- 先行分析意愿较高店家 2- 通过同业间接介绍方式 网络拓展方法分析-1. (2) 新增网络召商说明会 优点：集中說明节省时间、有利造勢 缺点：現場潛藏異議、競爭加劇 配套方案： 1- 先行篩選水平较高店家 2- 通过商展方式吸引參與者 网络拓展方法分析-2. (4) 掌握对方销售低潮 优点：熟悉汽车业，可能一拍即合 缺点：可能对汽车销售丧失兴趣 配套方案： 1- 提出本牌二网成功经验 2- 以总市场大好，激励对方重建信心 网络拓展方法分析-3. (5) 二手车关系连结 优点：通过二手车商发现有意愿店家 缺点：水平和意愿参差不齐 配套方案： 1- 先表明引介成功，致以重谢 2- 持续与二手车商维持良好供需关系 网络拓展方法分析-4. (6) 优良修理厂升格 优点：熟悉汽车业，拥有较多客户 缺点：缺乏销售积极性和投资意愿 配套方案： 1- 提出修理厂升格本牌二网成功经验 2- 协助提升其销售管理观念和手法 网络拓展方法分析-5. (7) 车主俱乐部转型 优点：保有客户多，有益销售量 缺点：兼卖多种品牌，未能专注 配套方案： 1- 强调本牌二网利益和成功经验 2- 激励其对品牌的忠诚价值 网络拓展方法分析-6. (1) 区位和冲突分析 (2) 现有硬件评核 (3) 目前销售状况评核 (4) 信誉和满意度评核 (5) 领导人能力观察 (6) 销