项目型销售与过程管理 .ppt

四、方案演示与技术交流 1.流程关系（图5-7） 2.工作内容 （1）方案演示 （2）技术交流 3.主要过程 （1）进行方案演示与技术交流步骤 1）在进行方案演示之前 对方案演示与技术交流中讲可能涉及的产品、技术知识进行准备。 找出真正的决策者，并了解他们的个性特征和职位特征。 在与客户内部经手人沟通之后，在有把握的情况下，决定邀请客户高层的关键决策人参与方案演示与技术交流。 尽量与客户小组中的每个成员面对面地多交谈几次。 2）在做方案演示时 进行自我介绍并介绍我方团队中的每一位成员。 事先设定时间与议程。 设定期望与结果。 将会议交给我们的经手人，让他审视并说明客户的问题所在。 当经手人进行概要说明时，对每个人进行细微地观察。 证明经手人进行概要说明的正确性。 方案演示。 致谢。 不要向任何人伸出援手。 对不同的意见进行协调。 确定要有的结果。 建立采购标准 需求分析与 正式方案设计 方案演示与技术交流 提交初步方案 图5-7 流程关系图 项目型销售推进流程（图5-1） 发现问题提出要求 研究可行性确定预算 确定首选 供应商 商务谈判 签约 成功几率增加方向 项目立项组建采购小组 建立采购标准 招标初步筛选 客户规划和电话邀约 客户拜访和初步调研 提交初步方案 方案演示和技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 商务谈判 签约成交 项目型销售里程碑与成功标准（图5-2） 上一阶段 成功标志 里程碑 本阶段 成功标志 50% 50% 50%~75% 75% ……… ……… 项目型销售人员的绩效考核 一、快速消费品销售人员的工作目标和内容 二、快速消费品销售人员的绩效考核方法 1. 基于目标管理法的绩效评估 2. 基于平衡计分卡的绩效评估 三、项目型销售人员的绩效考核方法 1. 销售工作的不确定程度 2. 获得销售订单的周期 解决方式：1、意识到与快速消费品销售一样，是一个规律性很强的销售过程。2、清楚每个阶段该做些什么努力才能保证销售流程向前发展。 前提：跟绩效挂钩----关注结果，兼顾过程。 项目型销售管理的八个流程 一、电话规划与电话邀约 1. 流程关系（如图5-3所示） 2. 工作内容 （1）客户规划。客户规划的目的包括： 找出目标客户群。 客户的基础信息和潜在销售机会。 （2）电话邀约。电话邀约的目的： 品牌宣传，广而告之。 激发并引起客户的兴趣。 筛选并发现潜在客户。 为上门拜访做预约。 3.主要过程 1）获得市场和客户信息的渠道 客户企业网站 行业协会会员名册 会议中心 负责经济发展的机构 大学、研究院的工商发展研究中心 报纸 企业年度报告 2）市场和客户信息收集的内容 行业因素：行业是新兴的还是成熟的？行业的平均利润率如何？行业中的主要竞争者有哪些？ 生命周期：企业成立的历史有多长？处于生命周期的哪个阶段？ 规模状况：客户企业是当地的、区域性的、全国性的，还是跨国企业？客户企业有多少分支机构？企业的行业地位如何？ 组织因素：公司的组织结构图如何？公司的部门结构如何？权力结构如何？关键决策者有哪些？ 发展目标：公司的短期和长期目标是什么？特殊业务的目标？、 经营状况：盈利状况？技术实力？客户和供应商？业务范围？产品和服务体系？最迫切的问题？ 客户关系：客户与我方的业务交往情况？我方与客户内部人员的关系？ 3）划分客户 4）开发客户 ①运用人际网络 既有客户：利用目前的客户资料库来找出未来的机会。 推介：请现有（满意方的）客户帮你介绍信客户，在这方面你可能还努力不够。 行业协会：这些机会的目的在于让会员彼此分享行业趋势、行业业务问题与科技相关话题。 社交活动：别忽视工作环境以外的场合。 ②解决方案研讨会 ③贸易展览 ④销售人员主动开发 （2）电话邀约 1）步达成共识 2）试探对方的痛苦 3）约定见面的时间，达成关于第一次会面的共识 4）电话邀约的原则 打电话与目标客户进行沟通，应该让对方感到有必要见我们一面，倘若做不到这一点，至少要使他对我们的拜访有兴趣。 千万不可在电话里推销我们的产品和服务，否则容易功败垂成。电话邀约在营销上所起的作用是进行关系营销，如果在电话中推销产品和服务，容易让客户对我们产生反感。 在电话沟通中要尽可能让客户自己发现与我们进一步沟通的必要性，不要让目标客户有“被迫接见的感觉”。如果你不能在电话沟通中做到这一点，即使与客户会面，你也难以达到这个目的，同时还会引起客户的不满。 除非