928接洽技巧与面谈话术.pptVIP

接洽技巧与面谈话术 I. 接洽的原则 II. 接洽的步骤 III. 寒暄 IV. 赞美 V. 接洽时应注意事项 接洽的原则 ? 行为举止需得体 ? 寒暄话题应适当 ? 赞美语言得恰当 ? 沟通态度显真诚 ? 切勿忽略第三者 接洽的步骤 ? 自我介绍 ? 建立良好的氛围 ? 道明来意 寒暄的好处 ? 缓解彼此的紧张情绪 ? 建立良好的第一印象 ? 消除客户的戒备心理 ? 创造销售的面谈机会 寒暄的要领 询问 问客户感兴趣的话题，关心他 的近况 聆听 专心倾听，做忠实的听众 少说 尽可能地让对方多说话 观察 仔细观察客户的表情神态 寒暄的话题 ? 公众话题 ? 热点话题 ? 客户感兴趣的话题 赞 美 ? 赞美是开启客户心扉的钥匙。 ? 赞美贯穿在整个销售流程中，要 时时处处寻找客户的赞美点。 赞美的要领 ? 赞美要恰如其分 ? 准确寻找赞美点，用心表达 ? 不要太多修饰 ? 赞美要与众不同 ? 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 赞美点的寻找 0 ～ 10 岁 最需要的是 理解 10 ～ 20 岁 最需要的是 认同 20 ～ 30 岁 最需要的是 欣赏 30 ～ 40 岁 最需要的是 赞美 40 ～ 50 岁 最需要的是 尊敬 50 ～ 60 岁 最需要的是 敬佩 60 岁以后 最需要的是 崇拜 接洽的方法和技巧 ? 1 、 电话接洽的方法和技巧 ? 方法： ? 准备好要联络的准客户名单及有关资料 ? 准备好保险宣传资料、笔记本和笔 ? 保持环境安静、精神放松，选好通话时间 ? 始终保持微笑，语言热忱、优美而自信 ? 讲话逻辑性强、有技巧 ? 切忌只订约会，莫谈保险计划 ? 通话时间应控制在 3 分钟为宜 1 、电话接洽的方法和技巧 ? 技巧 ? 解决问题约见法 ：即本着为客户着想，以解决其存在 问题的态度，引起客户的兴趣，从而促成约见。 ? 例如：“ XX 先生，我们想请您看看这次新的构想，肯 定会比现在的规划节省更多的时间和经费，是个一石 二鸟的好办法 。我想单独跟您谈谈，并请教一下您的 意见，所以，必须见您一面”。 ? 熟人介绍的电话约见法 ： ? 例如：“您好！ XX 先生在吗？我是刘 XX ，服务于中 国人寿保险公司，前几天和您的朋友黄先生谈起您， 知道您的事业做的很成功，为人也很好，很想拜访认 识您。不知您今天还是明天上午有空？” 2 、利用调查表接洽法： ? 是利用事先印好的专业调查表，在居民 区、学校等处进行随机访问接洽的一种 方法。它既可以在短期内收集较多的准 客户资料，又可兼作广告宣传，乃至直 接销售保险。 3 、公告接洽法 ? 是指事先在人口密集的街区或居民小区 张贴醒目布告，说明推销员将在几时几 日上门进行保险咨询服务，达到约见目 的的一种接洽法。 转介绍接洽话术 ? 您好！请问是陈大虎先生吗？您好，我 姓陈，是专门负责××区域的保险事务 的。前两天我们在××小学做了个简单 的调查，学校张校长将您的意见转给我 们，您的意见是进一步了解对吗？好， 我们将准备一些比较详细的资料给您， 请问您是中午还是晚上方便些？ 转介绍接洽话术 ? 请问是××先生的家吗？请帮我叫他听 一下电话好吗？啊！您就是呀！××先 生，您好，是这样的，我是您小孩的老 师介绍来认识您的，我为老师做了一份 保险计划，他认真考虑之后很认同，也 向我推荐了您 . 所以，我相信您一定是各 方面都做得很优秀的成功人士 . 这样，今 晚 7 点钟左右，我到您家拜访您，只需要 10 分钟时间，欢迎我吗？那好，到时见！ 接洽时应注意事项 ? 体现专业 ? 注重细节 ? 营造氛围 ? 约定再访 假如我是客户 —— ? 我喜欢这个人吗？ ? 他能否提供我需要的商品？ ? 他会优先考虑我的利益吗？ 客户接纳我们的理由 1 、这个人和我挺投缘 2 、这个人很专业 3 、这个人很可信 缘故类面谈话术 ? ××先生，您的为人与今天的成就令人羡慕， 令人敬佩，今天想请教您几个问题。象您现在 这么有钱，有没有考虑过：多少钱可以对付自 己与家人的生活开支？多少钱可以对付突如其 来的疾病、意外费用？借了大笔资金给别人长 期不还怎么办？等等不尽人意的事情，往往让 我们总是存不到足够的钱来解决。因此，很多 成功人士都说：赚钱不是英雄，存到钱才是真 正的英雄。为此，我这里有一份储蓄计划很适 合您，想跟你分享一下，如何？ 缘故类面谈话术 ? ××先生，不论你是否买保险，实际上你已经投保了， 不同的是，是你自己向自己投保，还是向保险公司投 保？如果你是向自己的腰包投保，不同的是，你可能 要自己拿出 2 万、 5 万、甚至 10 万出来，如果你是向保 险公司投保，这些钱便会由保险公司支付。您会选择 那种方式呢？ ? 伯父，您好，一直以来，无论是在工作上还是在生活 上，都得到您的大力支持与