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KAM ：通道费用问题 ? 现在我们碰到的主要问题：示例 ? 名目繁多、费用刚性（每年基本只涨不跌） ? 费用超预算、费用投入与销量不成比例 ? 费用比与销量比问题 ? 、、、等等 ? 怎么办？ ? 换位思考： ? 如果你是零售商，面对竞争激烈毛利极低的零售市场， 你会不会通过收费来弥补利润？怎么收你认为是合理的？ KAM ：通道费用问题 ? 通道费用问题 - 原因分析： — 渠道费用的形成是整个社会供过于求的结果 ? 目前在 FMCG 市场，大部分商品供应过剩，能否使自己 的产品获得更大的展示面是获得足够市场占有率的关 键，因此零售商在渠道费用的问题上处于主动地地位 是很自然的。 KAM ：通道费用问题 ? 通道费用问题 - 原因分析： — 渠道费用的形成是整个社会供过于求的结果 ? 因此我们有理由相信，在可预见的未来，在渠道费用 的矛盾上仍然会是零售企业唱主角。 ? 既然难以改变环境，我们所能做的是如何适应和利用 环境； KAM ：通道费用问题 ? 通道费用问题 - 原因分析： — 渠道费用的形成是整个社会供过于求的结果 ? A. 供过于求，销售价格处于通缩状态 ? B. 零售商的商品毛利率迅速降低 ? C. 零售商卖场和网络资源的货币化 KAM ：通道费用问题 ? 通道费用矛盾 - 原因分析 ： ? 许多供应商不了解零售业在当前激烈竞争环境下的 赢利模式，被动地适应“终端制胜”时代，总是希望 零售商别收费； ? 部分零售商简单地把收费作为主要利润来源，不把 主要精力放在商品经营上，导致商品结构、商品质 量混乱； KAM ：通道费用问题 KMA ：通道费用问题 ? 通道费用问题 - 对策思路 ? 通过对零售卖场赢利模式的分析，掌握典型零售商 赢利模式关键因素，制定应对政策 KAM ：通道费用问题 KMA ：通道费用问题 ? 通道费用矛盾 - 零售洞察： ? 零售卖场赢利模式分析： 进销差价 通道费用 财务利润等 VS 低价形象 （消费者满意） + 经营利润 （股东满意） KAM ：通道费用问题 ? 通道费用矛盾 - 零售洞察： 零售商 101 零售商 102 零售商 102 零售商 102 商品利润 通道利润 促销支持 负流动资金 其他利润 KAM ：通道费用问题 ? 通道费用矛盾 - 零售洞察： — 零售商在赢造低价效应基础上的赢利模式： ? 整体低价模式（压制供应商） 赢利模型Ⅰ：商品毛利，案例分析 ? 高低价模式 : 赢利模型Ⅱ:毛利 + 费用，案例分析 KAM ：通道费用问题 ? 通道费用矛盾 - 零售洞察： — 零售商的关注点分析： ? 模式Ⅰ：关注点 — 毛利率 ? 模式Ⅱ：关注点 — 商业毛利（通道费用） KAM ：通道费用问题 ? 通道费用问题 - 原因分析： — 渠道费用的形成是整个社会供过于求的结果： ? 因此我们有理由相信，在可预见的未来，在渠道费 用的矛盾上仍然会是零售企业唱主角。 ? 既然难以改变环境，我们所能做的是如何适应和利 用环境； KAM ：通道费用问题 ? 通道费用问题 - 思路分析： ? 方法一：卖场 ABC 客户的费用定位 ? 方法二：零售商商品利润结构优化法 ? 方法三：以退为进的总费用控制模式 ? 方法四：通道费用的结构性控制表 KAM ：通道费用问题 ? 通道费用问题 - 卖场 ABC 客户的费用定位： — 调整零售卖场对公司的费用定位： 零 售 商 聚客 毛利 + 费用 费用 供 应 商 VS 利润 广告 + 利润 广告 KAM ：通道费用问题 ? 通道费用问题 - 零售商商品利润结构分析法： ? 零售谈判的核心在于通过有效解决买方关注的问题， 达到自己销售的目的； ? 如果不帮零售商把做我们产品的整体利润提上去， 而一味诉诸于谈判技巧，易出现两败俱伤的局面； KAM ：通道费用问题 ? 通道费用问题 - 零售商商品利润结构分析法：案例 ? 零售商在我们身上的总收益 = 商品利润 + 通道费用 ? 通过有效协助零售商分析和提升商品利润结构，即使通 道费用难以满足，零售商在我们这个供应商总收益还是 提升的； KAM ：通道费用问题