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何谓陌生拜访？ 何谓陌生拜访？ 直接拜访素不相识的陌生人！ 直接拜访素不相识的陌生人！ • ——足够的物质、心理准备:十足的信心, • ——足够的物质、心理准备:十足的信心, 十足的勇气,百倍的热情，签不签单无所 十足的勇气,百倍的热情，签不签单无所 谓。 谓。 • ——掌握有计划、有系统、有效的销售 • ——掌握有计划、有系统、有效的销售 流程与模式。 流程与模式。 陌生拜访 陌生拜访 无处不在的客服开拓 无处不在的客服开拓 “和陌生人谈保险就象和一个相处了 “和陌生人谈保险就象和一个相处了 二十年的老朋友谈话一样。” 二十年的老朋友谈话一样。” 原一平 原一平 陌生拜访“心态整合” •我们提供的保险服务无所不在 •偶尔机会会改变你的客户群品质 •买不买没关系，先挂个号 •即便“残酷”拒绝，对我只是个“演习” •这是锻炼我们销售技能的最佳途径 找一个恰当的借口！ 找一个恰当的借口！ 建立信任是陌生拜访关键 关键 一、要在30秒内吸引客户 一、要在30秒内吸引客户 设计一个30秒钟的开场白） （ （设计一个30秒钟的开场白） 1、外在仪表 1、外在仪表 2、销售之前了解决策权 2、销售之前了解决策权 3、解除客户的压力。 3、解除客户的压力。 4、要清楚的告诉客户，你不会占用 4、要清楚的告诉客户，你不会占用 他太多时间。（5分钟） 他太多时间。（5分钟） 5、拜访客户前要确认你的约会。 5、拜访客户前要确认你的约会。 二、学会赞美 二、学会赞美 赞美 不指导、不炫耀 赞美 不指导、不炫耀 寻找赞美点： 寻找赞美点： 1、赞美对方的心理需求 1、赞美对方的心理需求 你真的很棒！ 你真的很棒！ 2、赞美别人赞美不到的地方 2、赞美别人赞美不到的地方 3、赞美别人的缺点 3、赞美别人的缺点 4、虚心请教别人 4、虚心请教别人 赞美的三个句型： 赞美的三个句型： 你真的不简单！ 你真的不简单！ 看的出来！ 看的出来！ 那没关系！ 那没关系！ 三、学会认同 三、