导购员销售技巧（1）.pdfVIP

面临顾客时，是否能活用所吸收的知识及他人的经验 导购员销售技巧（1） 是否经常阅读报纸、杂志、商品手册等 一、 怎样学习商品知识 是否经常向店里的其他优秀导购员学习 导言：在新商品层出不穷、日新月异的时代，作为导购员，光靠微笑和良好的服务心态是远 是否咨询顾客对于商品的感想及意见 远不够的。为了满足顾客的要求，导购员必须学习商品的各种知识，只有对商品有了相当程度的 对商品安全的标识及维护，是否具备最基本的知识 认识和了解，才能更好的为顾客提供完整的接待服务技巧，真正做到“卖什么，学什么，懂什么” 是否曾经检讨，为何有的商品畅销，有的滞销 做好顾客的生活顾问。 是否经常检查、研究新产品 一、何谓商品知识？ 有不清楚的地方，是否立刻想上司反映、请教 所谓商品知识是为顾客提供“商品情报”“流行资讯”“生活信息”，并深入生活层面的服务， 3、成为商品、销售的专家 使顾客充分了解商品，愉快的购买的技术知识。今天，对顾客生活而言的商品定位，即商品对顾 知道商品的开发、改良的历史 客的生活究竟有什么好处，越发受到重视。 能够与其他品牌的商品做优劣比较 二、必须了解的商品知识 掌握商品知识的销售重点 1、商品的名称、品牌、产地 二、顾客的类型和应对 2、商品的原材料、材质（成分），工艺流程以及性能用途 一、顾客是什么？ 3、商品的使用方法 对导购员来说，顾客是最重要的。顾客是衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客至上，顾 4、将商品的特性转化为对顾客的益处 客永远是对的。导购员应该注意 1、自己情绪低落时最好不要工作，以免得罪顾客；2、对自己讨 5、商品的保养及日常维护方法 厌的顾客，要以宽容的心态，从内心接受他，否则你的言行会不自觉的流露你对他的反感；3、当 6、其他商品知识：商品的价格、种类、颜色、规格、型号、款式、功能特征、制造流程、先进程 顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的。 度、推广要点等。 二、顾客的购买动机 7、商品的市场行情、流通路径等 1、什么是购买动机？ 三、学习商品知识的方法 有些人不是很有钱但愿意买昂贵、名牌的服装，而有些人很富有却买便宜货。这种特定的需 1、收集商品知识的方法 要就决定了人们购买这种商品而不是另一种，这种影响顾客选择购买某种商品的原因叫购买动机， 通过平常的营业活动，由上司那里学到。 购买动机取决于顾客的需求和需要。 从制造工厂、