详细版房地产销售基础知识(新员工).pptVIP

期房：指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房，即房地产开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房成为期房。消费者在购买商品房时应签商品房预售合同。 按揭：向开发商交付首期款（按规定30%——50%，可多交），将房屋产权抵押给银行，向银行贷款支付购房余款，向银行按月平均偿付借款本息。 住宅间距：两栋住宅间距（外墙皮与外墙皮）与前面（一般指南面）住宅高度的比值。 封顶：主体完工。 工程建筑流程：地基—主体—水电安装—内外墙装修—道路、绿化、环境 土地使用权：指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。土地使用权受法律保护，任何人、任何单位不得侵犯。 优选 * 土地使用权证 优选 * 优选 * 优选 * 土地使用权出让：指国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。 物业管理公司：是专门从事地上永久性建筑物、基础设施及周围环境现代化管理，为业主或用户提供良好的生活或工作环境，具有独立法人地位的经济实体。 业主：业主是物业的所有人货物业的使用人。 房地产抵押：指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（抵押权人）提供债务履行担保的行为，房地产按结束语房地产抵押的一种形式。 房地产开发：是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施、房屋建筑的活动。它包括定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电讯、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。 住房公积金制度：是结合我国城镇住房制度改革的实际情况而实行一种房改政策。是指有关住房公积金的归集、管理、使用、偿还、等环节有机构成的整个运行机制和管理制度。 优选 * 第二节 销售案场常见问题及解决方案 一、一屋二卖 1、原因 1）没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。 2、解决 1）先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。 2）协调客户换户，并可给予适当优惠。 3）若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金。 4）务必当场解决，避免官司。 二、优惠折让 （一）客户一再要求折让 1、原因 1）知道先前的客户成交有折扣。 2）销售人员急于成交，暗示有折扣。 3）客户有打折习惯。 优选 * 三、订单填写错误 1、原因 1）销售人员的操作错误。 2）公司有关规定有调整。 2、解决 1）严格操作程序，加强业务训练。 2）软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。 3）想尽各种方法立即解决，不能拖施。 四、签约问题 1、原因 1）签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误码率。 2）签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式……）。 3）客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 2、解决 1）仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。 2）兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。 3）耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。 4）在职责范围内，研讨条文修改的可能。 5）对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。 优选 * 公式： 绿化率： 绿化率 = 绿化面积/ 居住区总面积 × 100% 容积率： 容积率 = 总建筑面积 / 总占地面积 净 高： 净 高 = 层高-楼板厚度 得房率： 得房率 = 套内面积 / 建筑面积 建筑密度： 建筑密度 = 小区内全部建筑的基地面积之和 / 小区内总占地面积 × 100% 哪些公用面积应分摊？ 应分摊的公用建筑面积包括：套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及突出层面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。 优选 * 建筑面积的计算方法 ●总建筑面积：A ●总套内面积：B ●每户套内面积:b ●总公摊面积：C=A-B ●总公摊系数：D=C÷B ●每户公摊面积：E=bⅹD ●每户建筑面积：b+E 优选 * 第四节 房地产销售流程一：客户接待管理 　1、客户推开售楼处大门服务即开始。 　　（1）客户推开大门是我们服务的开始； 　　（2）从此他就是我们的终身客户。 　　2、房地产销售人员迎客、问好、自我介绍。 　　（1）第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍； 　　（2）问候、自我介绍用语一定使用规范：您好！欢迎看房。我是某某某（讲清自已的名字）。 　　3、介绍项目 　　（1）按次序进行介绍，尽量突出卖点；如：朝向、楼高、配置、周