高级销售技术(应用一)《精选》.pptVIP

必做作业： 1、组建公司（4—6人）； 2、学向雇主销售自己； 3、各公司自选一有形商品进行销售；（第7周开始实行） 4、各公司自选一无形商品进行销售；（第12周开始实行） 优选 * 平时成绩：40分 考勤（10分） 作业（30分） 考试：60分 闭卷考试 最终成绩 加权（40%、60%） 成 绩 优选 * 第一章 销售技术能为你做什么? 优选 * 一、销售是什么? 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。  优选 * 销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？ 销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？ 优选 * 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 优选 * 二、销售技术能为你做什么？ 优选 * 现代社会是一个竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样，结局的差别就非常大。如果你打算在这（某）个职业上有所收获，你就必须慎重考虑你的起点。 如果你希望成为成功的（企业）人士，那么你需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。 优选 * 要成为一名成功的人士，须经过以下三个步骤： 销售自己 ——把自己销售给一家优秀的企业 经营自己 ——做优秀的企业（销售）员工 提升自己 ——做成功的（销售）人士 优选 * 优秀不等于成功。 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 优选 * 首先，我们要改变对找工作的认识，其实招聘和应聘的过程就是一种销售。 在这个销售过程中，你扮演两种角色： 销售人员和产品 你的目标就是找到适合自己独特才能的雇主，发挥所长并且受益。 那么这个销售过程从哪里开始呢？ 优选 * 当你为一个职位销售你自己或者销售其他商品的时候，你应该遵循以下七个步骤： 1、寻找潜在雇主 2、初步接触 3、资格评估 4、现场讲解与示范 5、隐忧的表述 6、成交 7、寻求推荐 优选 * 三、谁处在销售中？ 优选 * “谁处于销售中？”的答案就是每个人， 不进行销售的人是不存在的。 以某种程度来说，几乎每天你都参与了某种形式的销售。你可能不这样称呼它，或者你根本没有意识到那是一种销售，但是，不管怎样，那确实就是销售。 优选 * 例如演员：实际上，演员可以说是专业的销售员，只不过是在演艺界中应用销售技术与技能。看看他们应用销售技术与技能的途径： 他们必须销售自己，他们需要确信自己具有扮演特定角色的天赋。 他们必须说服经纪人，他们是有价值的商品。 他们必须使导演确信，他们是角色的最佳人选。 他们必须表现出色，以便销售成功，出现在屏幕上。 优选 * 又如医生 医生改善了我们的健康习惯和生活方式，并依据其行医经验和最新医学报道向我们提出建议。 如果医生学会并应用销售技术与技能，他们将受益非浅。一方面，他们将更有效地说服患者采纳他们的建议；另一方面，患者非常乐于听取建议，因此还会向至少3个其他人称赞医生的医术高明，起到了直接的推荐作用。 优选 * 再又如父母 父母几乎每时每刻都在应用销售技能。他们通过说服、诱导、教育和激励来打动孩子。这四项技能是为人父母者所必备的，当然他们也将其应用到别的销售情形中。 优选 * 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 高级销售技术 黄碧红 优选 * 参 考 书 目 1．（美）施瓦德纳著，顾洁、王屈译：《销售创造奇迹——世界奇才的成功故事与励志启示》，清华大学出版社，2007年8月。 2．派力销售实战丛书，《专业销售》等，企业管理出版社。 3．创业实战期刊《销售与市场》,销售与市场杂志社出版。 4 ．黄恒学著，《现代高级推销理论与技术》，北京大学出版社，2005年10月。 优选 * 本课程学习要求 课堂认真(听、笔记) 课后认真做作业 多参与训练 优选 * 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课件 课