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谈橱柜终端促销活动之——如何借势？ 前言：经常在走访市场终端的时候，发觉同样的一个促销活动，在 同级别的城市不同的经销商最后的促销效果截然不同。深入去了解才 知道某经销商在活动期间善于借势，借势营销是一种高智慧的商业谋 略。其目的是以较少的投入来获得较大的利益。运用的基本原则是以 小博大，以少胜多，以弱胜强，以柔克刚。但是，要求做到“巧”和“妙”， 就要掌握好借势的对象、时机、深度和火候。如果方案设计不周密、操 作手法不得当，可能达不到应有的效果，甚至产生 作用伤害到自身。 下面笔者结合自身经验分享下在促销活动中如何借势。 第一种形式：巧借卖场之势 这种形式的借势比较适合卖场比较多的城市，而且主要销售渠道 以卖场为核心的城市，如果城市销售渠道以自营专卖店为主，不适合 此种形式。一般在大型的节假日大型的卖场都会做大量的广告宣传， 特别是市场环境不景气的情况下，卖场的处境也是非常尴尬，动不动 某某品牌要撤柜，这样一撤柜卖场整体形象受损，其他品牌也会效仿， 特别是一直盈利情况不是很乐观的卖场，遇到这样的情况会更加的引 起重视。于是卖场节假日促销广告宣传开始出现在城市的大街小巷， 也有很多品牌为了抓住节假日黄金销售时机，都纷纷投入大量的促销 广告，消费者一到外面到处能看到各种促销广告，都知道什么时候在 什么地方会举行大型的促销活动。作为观察力比较好的品牌，这个时 候就应该停止相应的广告投入，因为卖场的广告投入告诉消费者什么 时候会举行促销活动，竞争品牌的广告宣传告诉消费者他们会有折扣， 如果是对对应商品有需求的消费者，在规定的促销时间内一定会赶到 商场了解相关促销信息，购买自身有需求的商品。那么在促销活动执 行的时候，一定要善于把握卖场的气氛营造，很多经销商看到卖场和 竞争品牌在大面积的打广告，开始心慌也跟着投入很多广告，最后投 入很多，产出就没有达到理想的目标。原因就是节假日前夕广告太多， 如果投入跟竞争品牌差不多的广告，或者没有特别突出的地方，消费 者很容易被被广告淹没。由于卖场的广告和竞争品牌的广告已经把有 意向的消费者引到卖场。因此重点要在终端卖场促销势气上下功夫， 采用一切促销物料和道具把卖场内外布置的像是贵品牌的专场特卖 会，如果能做到消费者一到卖场感受到的全部都是贵品牌的促销气氛， 促销效果肯定不言而欲了。 第二种形式：巧借竞争品牌之势 在我们区域市场不断会有新的品牌进驻，也有竞争品牌很多主动 营销活动，（如店庆、新店开业、老店重装开业等）遇到竞争品牌此类的 活动，不可能就那样让竞争品牌一个品牌唱戏把客户抢走。这个时候 竞争品牌一般都会投入相应的广告进行宣传，顾客会关注他们的促销 信息，也会关注相关品牌的促销信息，因此要针对竞争品牌的促销信 息，做出相对应的促销活动，同时也要有相应的促销主题，比如老客户 回馈，以回馈老客户为主题，邀请一部分可能会转介绍的客户，邀请的 客户最好是多年之前购买商品的，由于产品创新较多，没有可比性， 老顾客不会对价格和产品有相关的抱怨，同时会对新产品的创新特点 会感兴趣，这样很容易创造第二次销售，同时在竞争品牌举行大型促 销活动的前提下，会吸引很多意向客户来关注。这样情况下能做到贵 品牌店面的人水泄不通的话，就会吸引更多的竞争品牌促销活动带来 的顾客的目光，如果促销力度合理，优惠方案优于竞争品牌，竞争品 牌投入的广告费用，招来的消费者都会被一网打尽。从而达到借竞争 品牌促销活动的势气来达到贵品牌销售的目的。 第三种形式：巧借第三方之势 像这类借势其实也是有很多种（比如一些区域大型的展会、大型的 房博会、建博会、宣传力度较大的社会公众活动、房地产开盘、关联品 牌促销活动等）。随着市场环境的越来越复杂，随着酒香不怕巷子深的 年代一去不返，很多实力很强的企业和政府单位都开始做广告，像上 面此类的活动广告造势一般都非常的猛烈，因此带来的顾客集中程度 是非常的高，因此要把握好这些活动的现场的气氛的营造，把以往做 一次促销活动广告的投放比例转移一部分到这些活动的终端布置方 面，使得整个展会的气势完全压倒现场的任何品牌，相信能做到这样， 对品牌和销售都有很好的促进作用。 第四种：借区域大型事件宣传之势联合广告宣传（新添加）2012-3-1 今天在跟江苏的某代理商准备开业活动，给他们布置广告投放，把广 告投放的相关要点进行了讲解之后，代理商的业务经理就开始去着手 开始找广告位和广告媒体，由于开业时间计划的不合理，开业前的准 备