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職業化行銷訓練 本次課程你將學到 營銷的基本認識 銷售工作的基本認識 銷售工作的動作分解 市場營銷的定義 挖掘顧客潛在需求，加以創造並滿足，比競爭對手還要快，還要好。 創造產品附加價值的過程。 熱情傳遞的過程。 為產品找顧客,還是為顧客找產品？ 營銷= 謠言！ 消費者要的是個洞！ 經典理論？ 4Ps： 產品(PRODUCT) 價格（PRICE） 管道（PLACE） 促銷（PROMOTION） 5W1HWHAT( 賣什麼？)WHO（賣給誰？） WHEN（什麼時候賣？）WHERE（在哪里賣？）HOW(怎麼賣？) 案例：聲音翻譯晶片 晶片描述：中文語音翻譯成文字，準確率98%。 專利買下後，還有資金300萬人民幣；晶片代加工費RMB300元/片。 請規劃：（10分鐘） 你打算怎麼把這個晶片銷售好？ 5年內你要盈利多少？ 營 銷 “小 屋 ” 我們還需要知道 領導法則──與其訴求你的產品比人家好，不如搶先進入某個市場 。 品類法則──如果你無法搶先進入某個產品類別，試著建立一個你可以搶先進入的新類別 。 心智法則──與其第一個進入市場，不如第一個進入消費者腦海 。 行銷追求的終極目標是 以少博多 以小搏大 本次課程你將學到 營銷的基本認識 銷售工作的基本認識 銷售員工作的動作分解 行銷人員的5個層次 新手：剛入行，多數行有不得。 老手：經歷豐富，限於資質，但又學會了偷懶，堅持惰性不改。 好手：學習力強、異常勤奮；掌握了行銷中的制勝法則，失敗率極低。 高手：在銷售中總是能在否定自己中得以突破，瞭解所有行銷遊戲規則與技巧，並具有非常的煽動性。 神手：能否定規則，用不隨大流的策略為自己爭取更好更多的競爭力，視行銷為無物。 不可不知的關鍵 行銷人員的意識 行銷人員的習慣 行銷過程的原則 20/80 決勝邊緣學 行銷人員的意識 征服意識：不是為了買賣什麼，而是為了征服欲望的滿足 功單意識：足球講究射門，行銷講究成交。過程美好，結果要更美好。 團隊意識： 目標意識： 行銷人員的習慣 簽單 隨時拜訪 售後服務 良好禮節 數字觀念 人們用習慣的方法做事情，而不是對的方法。養成對的習慣是關鍵。 行銷過程的原則 決不對客戶說不原則 （客戶說白、客戶說黑） 多聼少說原則 簡單原則(專業) 單純原則 20/80 鎖定客戶群 找到高效區 成功不僅僅知道哪些不能做，更重要的是知道做哪些更有效 決勝邊緣學 差之毫釐，謬之千里 “贏”字的秘密 本次課程你將學到 營銷的基本認識 銷售工作的基本認識 銷售工作的動作分解 九陰真經之1內心裏積極的態度 九陰白骨爪之起手式保持積極態度的五種方法： 爽朗的笑容 目光炯炯有神 加快做事速度25-30% 永遠做第一 凡事主動 個性隨和討人喜歡 我們能做到在某個時間讓所有的人喜歡；也可以所有的時間讓某些人喜歡；絕做不到在所有的時間讓所有的人喜歡。 不要死個性，不討厭就好。 九陰真經之２良好健康的外表觀感 九陰白骨爪之１表達中的表現： 眼神 表情 外觀 動作 氣味 九陰真經之３對產品的認知 九陰白骨爪之２塑造產品的五個必備 熟悉產公司及產品的行業知識並相信自己的產品 熟悉產品專業知識 361°看產品 將產品專業知識翻譯為賣點 熟悉競爭對手的產品優劣勢，並作比較 九陰真經之４接觸和開發客戶的技巧 九陰白骨爪之３接觸客戶的五個技巧： 提問 聆聽 讚美 要求 主動 提問的技巧 開放式 封閉式 設問 反問等 聆聽 善聼（重點） 諦聽（需要） 技巧：專注、提問、重復、確認 讚美 發自內心、真誠 間接由遠及近 提問式讚美 有針對性 要求 要求配合 要求成交 （要求的能力和業績成正比） 主動 凡事主動，凡事領先 這個世界是被動的，只要我主動，它就屬於我的，這是真的 開發客戶的五個技巧 九陰白骨爪之４開發客戶的五個技巧 地毯 行業別 會議名錄 緣故 轉介紹 九陰真經之５介紹產品的技巧 九陰白骨爪之５介紹產品的五個原則： 已針對客戶的買點介紹相應的賣點 介紹產品給客戶帶來的好處，不是特點 介紹產品的效果及好處不是功能 產品的賣點介紹1-3個即可 產品專業知識備而不用 九陰真經之６解決客戶異議的技巧 九陰白骨爪之６處理客戶異議的五個關鍵： 找出真問題和假問題（回答不超過3個） 不針對客戶的問題回到問題 ＹＥＳ、ＹＥＳ、ＢＵＴ原則 分析歸納客戶的問題 以問題回答客戶的問題（讓客戶自己講出答案） 九陰真經之７促成銷售的技巧 九陰白骨爪之７促成銷售的五大心法 限時限量 二擇一（既定事實成交） 專家證言（成功小故事） 魚排分析法 回馬槍法 九陰真經之８簽單售後服務的技巧 九陰白骨爪之８簽單的五項必須 報價乾脆俐落 準備好簽單工具（三支以上的筆