导购员销售技巧培训.pdfVIP

导购员销售技巧培训 导购需要什么必备的条件 ? 商场如战场 ,终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们 的导购和店长。我们先来看看导购是个什么样的职业 ?b5E2RGbCAP “导购”从字面上来看 ,就是“导”和“购”二字 ,就是“引导”和“购买” , 导 购工作的核心就是引导 ,帮助顾客选择 ,实现顾客在门店购买的目的。 p1EanqFDPw 怎么引导和帮助的呢 ?站在门店里 ,等待上门的顾客 ,根据顾客的喜欢 ,帮助介 绍、试穿、挑选合适的衣服 ,顺便介绍下企业的品牌、款式 , 到最后顾客愉快的买 单。好像不是复杂的事情 ,比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。 DXDiTa9E3d 顾客在什么时候需要我们导购的帮助 ?需要什么样的帮助 ?我们的帮助会产生 购买的效果吗 ?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢 ?帮助顾客需要技巧、心 态和知识 ,这样的帮助才有购买的说服力。 RTCrpUDGiT 技巧 什么是技巧 ?举个例子 :有两个相邻的小吃摊 ,两种不同的售卖方式 ,给顾客打好 蛋酒后一个问“老板 ,要加鸡蛋吗 ? ” , 另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板,加一 个蛋还是两个蛋” , 销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧,是话术 ,什 么样的语言引起顾客防备 ?什么样的话术促进购买 ?是导购在终端接待顾客过程中 必须知道和运用的 ,有了好的技巧可以使导购事半功倍 ,这些就是技巧。 5PCzVD7HxA 心态 什么是心态 ?举个例子 :鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢 ?谁都知道是鸡蛋好卖 ,好为顾 客接受 ,为什么 ?是鸡蛋便宜吗 ?更有营养吗 ?不是的 ,研究表明 ,是因为鸡下蛋以后比 鸭子兴奋 ,会到处呱呱叫 ,兴奋引起注意 !这就是终端销售的心态——兴奋。在终端 , 始终寻找兴奋点 ,能够保持兴奋度 ,把这种兴奋传染影响到顾客 ,销售就完成了 ,这就 是心态。 jLBHrnAILg 知识 (专业 ) 什么是知识 ?举个例子 :上周我身体不舒服 ,发高烧 ,不得不到医院 ,到了医院医生 告诉我 ,发高烧是怎么引起的 , 需要输什么液、打什么针 ,最后我就乖乖交了钱……中 间我没有提出什么反对问题 ,也没有敢有什么价格疑义 ,医生也没有去激发我购买那 些药物的欲望 ,很快就成交了我这个顾客。为什么 ? 因为医生专业 !他有知识 ,我没有 , 这就是知识 ,就是专业。 xHAQX74J0X ※超级赞美之不露痕迹实战训练 你会赞美吗 ? 女人最喜欢什么 ?赞美 ; 男人最喜欢什么 ?赞美 ; 小孩最喜欢什么 ?赞美 ; 精选资料 是人就喜欢赞美 ,快速搞定进店的客人 ,就是赞美 ,你的导购会赞美吗 ? 一、花儿不能没有水 ,女人不能没有赞美 看到这句话你也许不信 ,或许吓一大跳 ;也许你会会心一笑 ,或许你会哈哈大笑。 有这么严重吗 ?花儿不能没有水 ,女人不能没有赞美 !?LDAYtRyKfE 请看下面一则小故事 ,你或许可以找到答案。