北京拓客外拓方案课件.pptVIP

大乔木 展点布置 展点位于丰台区七里庄 华堂， 商场市场管理部无 法做出决策，联系总部说不接此类业务，考虑到商 场位于七里庄地铁口，并且有较丰富的餐饮配套， 建议可在地铁口按照一张桌子 + 两易拉宝进行铺单覆 盖，拦截客户 大乔木 渠道拓展策略 大乔木 逻辑导图 决定 保证 展开 增加 匹配 大乔木 潜在需求 ? 游客对度假物业存在潜在需求，但还需引导： 50% 的群体虽然目前没有明确的度 假物业购买意向，但并不排斥，说明在产品和需求相吻合的情况下，有可能会转 换为实际购买行为 —— 不是不买，而是没有合适的产品可买 ? 市场容量的推算： 根据绥中县政府工作报告， 绥中县每年的游客数量达 200 万人次，折算成 家庭约 66 万户 - 以目前在考虑购买度假物业的比例 5% 计 算， 3.3 万户 *40 ㎡ / 户 = 132 万 ㎡ - 以目前没考虑、但今后可能会考虑的比例 50% 计算， 33 万户 *40 ㎡ / 户 = 1320 万 ㎡ 大乔木 说在前面的话 成立北京及东戴河专项渠道团队 双线作战、双管齐下，实现—— 1 、宣传项目卖点 2 、缩短销售周期 3 、精准把控电访目标 4 、解决项目所需客户到访量 5 、抢在客户到其他竞品项目形成购买之前，拦截到本项目 大乔木 渠道策略 明确双线作战，以北京区域为主的拓客方针，将主力兵团布局北京区域，保证在暑期实 现客流导入的精准及数量。 大乔木 现阶段执行工作重点归结为一个字就是： 量之不存，价之焉附？ 首保销量，以量为本！ 量 渠道策略 大乔木 渠道部目标分解 2015 年全年销售任务 两个团队 进行全面铺排。 大乔木 巨量 ● ● 意味着我们需要 庞大的外拓团队 集团式作战，策略成熟，意志力强大！ 大乔木 渠道执行流程 拓客方式及区域确定 人员编制、构架、薪酬标准确定 外拓团队招聘，项目培训 暑期全面铺排，严格执行 暑期结束，减员缩编 为满足暑期客户到访量要求，组件潮汐式外拓团队，即旺季大兵团作战，暑期过后则减 员缩编，针对特定渠道保留力量。力求实现外拓费效比最大化。 淡季后外拓方式调整。 大乔木 渠道部行销模式 1 、渠道拓客人员工作重心为 大面积带访新客户 至售楼处，并进行 竞品拦截 和 扫楼陌拜 ； 2 、精准拓客主要以 大客户部门 针对企事业单位、机关、学校、医院进行 团购促成 为主； 3 、 外联制度 与 云销宝 捆绑进行业内资源最大化整合（蒲公英计划、异业联盟）； 4 、阶段性活动、优惠信息释放，雇佣小蜜蜂（兼职）执行并进行针对性培训； 5 、针对渠道部的 独立策划 ，配合内场推广主题进行物料主题契合，并根据每天外拓工作的反馈进 行 及时的策略、铺排调整 。 渠道部职能 大乔木 外拓团队 —— 东戴河 主线 1- 竞品拦截 外拓人员 5 名 相比佳兆业东戴河项目，本项目站位应归 于市场跟随者，竞品拦截主要以销售情况较好 的几个项目为 大乔木 主线 2- 景点截客 外拓人员 5 名 据统计，每年 5-8 月东戴河、绥中地区 接待游客约 300 万人次，景点以 山海关、老 龙头、止锚湾 等地为主，在相应景点进行单 页覆盖、礼品赠送等引导至本项目 外拓团队 —— 东戴河 大乔木 主线 3- 商区拓客 外拓人员 5 名 在人流集中的餐饮区、休闲区进行举牌 、派单覆盖，集中宣传项目知名度、最大化 吸引关注，累计客户厚度，释放项目各种“ 免费体验”信息 外拓团队 —— 东戴河 大乔木 主线 4- 交通拦截 外拓人员 5 名 在 5-8 月旅游旺季期间，针对 火车站 、 高铁站 、 京哈高速万家镇出口 、佳兆业东戴 河门口、 滨海公路、 G102 万家镇出口 进行 举牌拦截、可提供免费洗车券、赠送 0 元油 卡等服务 外拓团队 —— 东戴河 大乔木 外联团队 主线 1 与绥中区域内海滩商家形成合作关系，发布外 联奖励制度，按照推荐签约每套元进行异业 联盟 大乔木 外联团队 主线 2 与绥中区域内饭馆、特色餐饮形成合作关系， 释放外联奖励制度，按照推荐签约每套 / 进行 异业联盟 大乔木 外联团队 主线 3 与绥中区域内竞品项目、二手房机构形成外联 合作，按照推荐签约元进行异业联盟 大乔木 外联团