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杭 州 百 大 春 日 促 销 主 题 —— 春 天 的 想 杭 州 银 泰 春 日 促 销 主 题 —— 春 暖 花 开 项目二 确定促销目的、对象、主题 子任务（一） 项目 内容 课题 促销的目的 要求 1. 严格按照任务步骤来操作； 2. 注意控制时间； 任务完成步骤 1 ．请从下列促销目的选项中选出你自己认为 最重要的 5 条； 2 ．与同小组的组员讨论，选出小组成员都认 可的 5 条目的； 3 ．把最终的 5 条目的写在书本的空白处。 注意事项 注意把握好时间， 10 分钟内完成 一、促销的目的 了解我们的客户、我们自己、我们的目标消费者 促销才有真正的意义！！！ 促销中： ? 我们的客户都是谁？ ? 他们想要什么？ ? 我们想得到什么？ ? 促销如何帮到我们？ 经销商要什么 ？ 零售商需要什么？ 我们要什么？ 销售额的实现 试用率 重复购买率 购买频率 每次购买量 促销的目的 ? 提升覆盖水平 ? 推广新产品 ? 提高终端表现 ? 改变库存结构 ? 打击竞争对手 请思考： 请根据促销的五种目 的举出实际的例子？ 促销的目的—提升覆盖水平 1. 提高产品的覆盖深度和广度 目 的 1. 经销商奖励计划：每卖入一家批零店奖励 5 元 2. 样板批发市场：参与活动前 10 名批发商将获得电动 三轮车一部 案 例 促销的目的—推广新产品 1. 推广新产品进入市场或老产品进入新市场 目 的 1. 买薄荷香皂一块送 40ml 冰凉薄荷牙膏一支 2. 小店凡进三件洗衣粉，赠送新推出的蚊香一件 3. 购买 A 产品可参与现场咨询，并获赠 A 品牌婴儿纸尿片一包 4. 买创维 DVD 赠送时尚免打扰耳机 案 例 促销的目的—提高终端表现 1. 提高终商中的分销、陈列等店内要素表现 目 的 1. 玉兰油夏季黄金规格混箱促销装 2. 凡陈列 A 品牌 5 个规格产品的零售店有机会参加母亲礼盒抽奖 3. 包装促销及免费体验活动 案 例 促销的目的—改变库存结构 1. 产品更新换代时老旧产品清仓 2. 季节性库存管理需要 3. 突出优先品类，调整品类结构 目 的 1. 凡在规定日期内 A 品类订货满 100 箱的经销商可获得返利 3% 2. 3 月 1 日至 15 目，凡订购旧包装产品的客户享受买 11 赠 1 优惠 3. 4 月 -5 月间，订购 A 新推出的产品 AB 十件以上者，可以赠送 另一种畅销品 B 一件 案 例 促销的目的—打击竞争对手 1. 与竞争对手的促销活动相抗衡 目 的 1. 1997 年 8 月，天津潘婷洗发水 400ML 买一赠一 宝洁打击联合利华傲丝洗发水试点推出活动 2. 1998 年 6 月成都地区飘柔洗发水 400ML 买一赠一 宝洁打击花王蓝倍丝洗发水推出活动 案 例 请分析以下活动的促销目的 ? 背景： 8 月 1 日产品将由原来的包装转换为全新特惠包装 活动： “ 6 月 1 日— 30 日旧包装产品 2 盒可获赠电影套票” ? 背景：箭牌利用世界杯机会在大型零售卖场进行户内外的 大型主题陈列主题游戏活动。 ? 活动： 箭牌世界杯主题促销 ? 背景：得宝纸巾刚刚进入中国市场。 活动：“得宝纸巾堆硬币大赛” 背景：南孚电池进入由 555 电池垄断的中国南部市场。 活动：“南孚电池以旧换新” 子任务（二） 项目 内容 课题 促销的对象 要求 1 、个人独立完成； 2 、融入小组的讨论中去。 任务完成步骤 1 、根据下列问题，自己独立完成题目； 2 、完成后小组成员间可以相互讨论。 注意事项 注意控制时间， 15 分钟内完成 15 市场细分的标准 1. 心理因素 2. 行为因素 2. 人口因素 4. 地理因素 市场营销实务 17 思考讨论 二、促销对象的选择 （一）运用地理细分选择 促销对象 地理环境 自然气候 文化传统 风俗习惯 二、促销对象的选择