高端客户如何跟高净值人群聊天做给予者而不是索取者精美.pptVIP

如何跟高净值人群聊天？ 做给予者而不是索取者！ 如何跟高净值人群聊天？ 做给予者而不是索取者！ “高净值人群都好难搞定，感觉跟他聊什么都无法深入……” “他们看过来的眼神让我无所适从，那会心里就拔凉拔凉的……” 如果对方对你这个人不感冒 说再多话都是徒劳 我们不会一上来就吧啦吧啦谈聊天技巧（这也是重点， 在后面），估计 N 多人都会看 N 多的聊天技巧教程之类的 东西，到头来发现自己还是不会聊天。 是的，因为你看的都是 “正确的废话” ，生 搬硬套到这些特殊人群当中。 就像《天龙 八部》里的王语嫣，本身不会武功，即便熟 读各类武功秘籍又能怎样？ 真来 1 对 1 单挑， 后果你我自知。 要知道，世界上一切的交互和连接都 是基于价值的互换。虽然是一碗毒鸡 汤，但也得承认毒的好。这个世界很 现实，你没有对方需要的价值， 对方 和你聊天的兴趣就会大幅减弱。 那么你在聊天的过程中就要遭遇更多的困难和麻烦，有时候即使百般巴结讨好， 也不得善终。 要知道，对方可是工作忙、时间宝贵，且不在乎蝇头 小利的“高净值人群”。当然了，好友除外。 要注意，要做好一件事，最重要就是思维方向的正确性。如果一开始就急功近利，朝 弯路走，后面会吃很多苦头。 价值的断层才是很多 人觉得自己不会聊天的原因 假如高净值人群是你的客户，平常在商 业合作的会面或者谈判时，你一定要倾 向于听他们说话，在对方讲述的时候捕 捉对方的痛点。轮到你开口的时候，你 先说你能提供什么， 以及对方能在与你 的合作中得到什么好处。 当对方意识到从你身上有利可图的时候， 后续的合作才会顺理成章。 当然，你所告诉对方的东西都是能实际落实的。 如果和人家吹一些假大虚空的东西，别人会非常 反感，毕竟都是出来混的人，别把人家当傻子。 第 8 页 在跟对方索取需求的时候，请先亮出自己的价值和能 给到对方的利益。 所以说，价值的天平已经失衡，你还跟我说 聊天技巧，有什么意义？！看到这，你该知 道 “和高净值人群聊天” 的本质是什么 了。吐槽完，真正的干货要来了。 第 9 页 高净值客户最喜欢的 3 大话题 01 “想当年” 02 “企业管理发展” 03 “憧憬未来” 知道了他们关心什么， 我们就先解决这个。 针对“想当年” 切入点： 了解客户的发家史，倾听其讲成功历程。 话术： “您是如何进入这个行业的？为什么唯独要选择这个 行业呢？当时都觉得铁饭碗好、为什么会选择下海经商？” 第 10 页 肯定：听完客户一番讲说后。“看样子您 也是经历了大风大浪的人啊，能有今天的 成就着实不易；当时您也是高瞻远瞩，所 以如今将企业做得这么强……” 跟进 引起共鸣： 自我介绍，谈自己的入 行经历和感受。“当初我跟您一样，我选 择这个行业也是很慎重的，也有很多朋友 不理解，但我坚持认为……” 切入点： 探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展。 话术： “目前企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？一般您对员工的培训是怎么进行的？效果如何？” 2 针对“企业管理发展” 肯定： “您的管理理念很先进啊，看样子要多多像您学习…… ” 跟进 提出建议： 谈自己在公司的成长，然后转到“管理发展”话题上来。 “大家一致认为，平等、公正的管理才有助于企业的发展，如果再加上人性化 的关怀就再好不过了……” 第 12 页 切入点： 憧憬年老时的美好生活，特别关 注事业和家庭的和谐发展、儿女培养、事 业的永续经营。 话术： “那您未来想把公司推向哪个方向 发展呢？成为百年老店的话，人才的留存 和接班人的问题就凸显出来了。当您以后 不再这样拼搏时， 年老的生活你该如何安 排呢？怎样去享受人生呢？” 3 针对“憧憬未来” 第 13 页 称赞多了不是显得假，是显得特别假！称赞要发自内心，但你也 要讲究技巧。举例子称赞女性，有时候 “你今天气色特别好” 会 比 “你穿这件衣服真漂亮” 要实用，因为搞不好你也不记得她是 不是昨天穿了同样一件衣服。 在此要特别说明一点：每个人都喜欢被夸奖，但是尽量别超过三句！ 第 14 页 根据高净值客户的教育背景选择面谈方式 教育背景对人的影响毋庸置疑。高净值人群每一位都有独特 的教育背景和知识结构。富人的学习能力都很强的，要不然 怎么赚这么多钱，谁家的钱也不是大风吹来的。 第 15 页 最后一条微博残酷又现实 所以，学习，才是提高说话能力的第一生产力。 对他们熟悉的领域，要敢于谈，如果谈得兴奋，那他们肯定会很欣赏你，这个是难 度最大的。 在这个信息爆炸的时代，每一位高净值人群都有他不熟悉的领域，因为人的时间和 精力总是有限的。 因此，他们很喜欢学习他们需要但又不擅长的知识。 第 16 页 和高净值人群聊天的过程中并非要求你完全控制对方，但你至少得主导谈话。 最理想的状态是： 你和对方都可以在聊天