收入留存率如何影 响SaaS公司估值.docxVIP

目录 一、SaaS 商业模式下 To B 企业运行特点 1 二、收入留存率如何影响企业价值 1 Veeva：全球生命科学行业提供行业云解决方案的领先供应商 4 Zoom：当今云视频会议提供商领先者 8 Slack：基于即时聊天的协同办公，电子邮件的完美替代者 11 三、相关估值逻辑及空间探讨 13 图表目录 图表 1： SaaS 企业成长过程 1 图表 2： Net Dollar Retention 指标含义 2 图表 3： SaaS 企业内部运行结构 2 图表 4： 单客户现金流回收情况 3 图表 5： NDR 能够提升公司运营效率 3 图表 6： NDR 驱动因素拆解 4 图表 7： Veeva 不同产品收入及增速 4 图表 8： Veeva 净利润和经营性现金流情况 4 图表 9： Veeva 营销费用率降低 5 图表 10： Veeva 订阅服务收入保留率趋向稳定 5 图表 11： Veeva 新老客户对公司收入增长的影响 5 图表 12： Veeva 新老客户及总客户平均客单价 6 图表 13： Veeva 不同类型客户数情况 6 图表 14： Veeva 商业云及vault 产品收入及增速变化 7 图表 15： Veeva 商业云及vault 产品收入占比 7 图表 16： 由于新客户客单价增加对公司 NDR 影响的测算 7 图表 17： Veeva 客户生命周期价值测算 8 图表 18： Zoom 收入增长快速 8 图表 19： Zoom 现金流及净利润稳定增长 8 图表 20： Zoom 费用率保持稳定 9 图表 21： Zoom 财年内超过 10 名雇员的客户及增速 9 图表 22： Zoom 新老客户及总客户平均客单价 9 图表 23： Zoom 美元净扩张率（10 名以上雇员） 9 图表 24： Zoom 新老客户对公司收入增长的影响 10 图表 25： Zoom 客户生命周期价值测算 11 图表 26： Slack 收入及增速 11 图表 27： 净利润及现金流 11 图表 28： Slack 三项费用率较高 12 图表 29： Slack 付费用户数量及增速 12 图表 30： Slack 收入净留存率趋势 12 图表 31： Slack 新老客户及总客户平均客单价 12 图表 32： Slack 新老客户对公司收入增长的影响 12 图表 33： Slack 客户生命周期价值测算 13 图表 34： 相关公司估值情况及预期营收增速 14 一、SaaS 商业模式下 To B 企业运行特点 两类企业：对于以 SaaS 模式运行的 To B 企业来说，根据其面对的用户边界主要分为两种类型，一类是专注于企业内部数字化升级，提高组织运行效率型如 Veeva、ServiceNow 以及最近 IPO 的明源云等，这也是 To B 企业中的绝大多数，但由于其真正的用户对象主要注重于企业内部，因此普通消费者对于此类企业一般关注度较低；另外一类则是在一定程度上同时兼有 2c 企业的属性如 Zoom、Slack，这类企业的产品较轻，除传统的企业付费员工使用模式外，由于其同时提供免费会议模式以及初级模式定价较低，对于广大有远程交流需求的消费者来说也是一类可获得的产品，因此其社交属性会更强，当遇到疫情风口时爆发力也会更强。但不论是哪一种商业模式，支撑起估值的核心离不开其不断地从企业客户中收取的稳定、可预期且高质量的现金流入。 一个比较完整的 SaaS 企业成长体系主要分为五个步骤，第一，提供免费产品使用。这包括部分基础的免费功能、一段时间的免费产品使用以及初期购买提供打折优惠等，通过一部分让利营销使得客户感知到企业产品和服务价值，从而使其有继续使用下去的意愿；第二，针对目标客户精准营销。SaaS 公司针对企业提供的产品通常单价较高规模较大，因此公司通常会配有专门的销售团队到目标企业进行针对性销售；第三，交付产品实行相应履约义务，通过各种营销手段使客户感知到产品价值后订购公司产品及服务；第四，提高客户续约留存， 公司在向客户提供了高价值的产品及服务后多数客户愿意继续订阅；第五，产品升级以及客户渗透持续获得更高收入，即一方面向现有客户进行渗透提供多种类产品以及扩大使用范围，另一方面不断拓展新客户提高市占率，从而预见未来收入的可预期性。 图表1： SaaS 企业成长过程 阶段 一 二 三 四 五 客户行为 免费使用 转向付费 付费体验 续约 扩大订购 企业行为 营销 销售获客 交付产品 提升客户体验（服 产品升级及客户 务+产品） 财务体现 营销费用 销售费用 合同价值 客户留存（流失） 率 渗透 收入留存率 衡量指标 Sales expense CAC MMR Churn Rate NDR 资料来源：