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3.Whom，就是卖给谁？ 这一步说的是谁是你的客户？客户类型有哪些？谁是使用者？谁是影响者？谁是决策者？消费层次如何？采购频次如何？…… 4.When，什么时候购买？ 客户购买的时间分布有何规律？ 比如我们可以比较看看销售额是不是有周期性变动的规律？  5.Where，客户在哪里买？ 我们可以看看有哪些销售渠道，比如是线上还是线下呢？如果都是线上，那么是信息流平台还是网上商城？ 优选文档 * 6.Why，就是客户的购买动机是什么？ 客户为什么要买我的产品？客户消费场景有哪些？客户的痛点有哪些？有哪些环境因素影响了客户的购买？ 7.How，即客户如何购买？ 这个如何购买可以是对支付方式的研究，比如是货到付款还是先付款后发货？是微信支付还是支付宝支付？ 如何购买也可以是营销组合要素如何影响消费者的购买决策，消费者在购买决策的看重哪些因素，是购买的便利性呢？还是产品的设计性？还是价格？ 8.How much，即客户愿意为产品付出多少成本？ 这里就涉及到定价策略了，是采用低价渗透呢？高价撇脂呢？还是歧视定价？ 还可以考察一下客户的购买成本是如何构成的，是否包含理解成本、货币成本、风险成本、时间成本、便利成本等。当然具体问题具体分析。 优选文档 * 优选文档 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 如何做销售分析 优选文档 * 目的 企业所需要的真正有价值的销售数据，需要依托企业内外部所有销售环节上的成员，共同将商品真实的动销数据进行收集/反馈/决策/执行/评估/预测。无论是做数据报表还是数据分析，目的都是为了用数据去做商业决策。 优选文档 * 一、销售分析常用指标 优选文档 * 销售指标是能够反映销售各个方面绩效状况的一系列定量化的数字或定性文字描述（如下图） 优选文档 * 这里我们主要介绍定量销售指标。定性销售指标主要考量销售人员的个人能力，包括销售技巧、对产品知识的把握等，本文不在重点介绍。关于各指标的计算方式： 销售净利率=（净利润÷销售收入）×100% 销售增长率=（本期营业收入增加额÷上期营业收入）×100% 净利润增长率=（本期净利润增加额÷上期净利润）×100% 营业利润率=（营业利润÷营业收入）×100% 营业利润增长率=（本期营业利润增加额÷上期营业利润）×100% 成本费用利润率=（利润总额÷成本费用总额）×100% 盈利现金比率=（经营现金净流量÷净利润）×100% 销售收现比率=（销售商品或提供劳务收到的现金÷主营业务收入净额）×100% 应收账款周转次数=销售收入÷应收账款 应收账款周转天数=365÷（销售收入÷应收账款） 应收账款与收入比=应收账款÷销售收入 存货周转次数=销售成本÷平均存货 存货周转天数=365÷（销售收入÷存货） 存货与收入比=存货÷销售收入 优选文档 * 二、销售数据分析流程 优选文档 * 销售数据分析是对企业销售数据进行分析的方法和过程，从而为制定有针对性和便于实施的营销战略奠定良好基础。销售数据的出处一定要客观真实，否则不但浪费时间精力，更有可能误导市场决策，销售数据分析流程如下图。 优选文档 * 销售分析整体思维路 我们首先可以按照整体销售、区域布局、产品线、价格体系4个部分来进行分析。 1、整体销售分析 销售额/销量：分析近几年的总体销售额、量，与行业标准相比较，从而分析企业的业绩状况并判断企业的业绩变化类型。 季节因素：依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律；可以为客户提供渠道压货规则及生产运作规划。 产品线：通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现。 价格体系：通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议。 2、区域布局分析 区域分布：分析企业的销售区域及各区域表现，检索重点区域、发现潜在市场，提出下阶段区域布局策略。 重点区域分析：对重点区域的销售状况予以重点分析，解析该区域的发展走势及结构特点，为未来在重点区域的发展提供借鉴。 区域销售异动分析：对增长和下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训，有效避免潜在的威胁。 区域产品分析：将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析。 优选文档 * 3、产品线分析 产品线结构分析：分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现。 重点产品分析：针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见。 产品-区域分析：通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/技术性产品、全国性产品/区域性产品，为产品的划分和进一步细化提供参考。 4、价格体系分析 价格体系分析：划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导价位。 价格-产品分析：主导价位区间的趋势分