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（KPI 绩效考核）KA 和 AD 与 KPI 第三，KA 经理必须是一个专业提供者。 因 KA 经理负责的是有着规范严格管理的大卖场，其采购、管理人员的素质也是比较高的， 因此对KA 经理也提出较高的专业要求，你必须是你这个公司的产品专家和技术顾问，你必 须清楚表达，让卖场了解你们的优势与特点，你越专业越能让卖场信服你信服你的产品。另 外，专业还包括 KA 经理对自身行业动态的了解，竞争对手的分析，如果你对卖场操作和管 理有一定的见解，那更是一个惊喜，你将博得 KA 卖场采购、管理人员更多的信任与尊重。 在这方面，宝洁、联合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的。例如宝洁的 KA 经理，他会 为你分析洗发水的销售趋势，目前洗发水的市场格局、新品知识，还会为你介绍不同的陈列 产生的视觉效果和销售结果，介绍展示专业新颖的陈列道具，如何控管洗发水的库存他也有 非常棒的建议，这样的KA 经理谁不欢迎？工作不是单纯的机械执行，在工作中发挥多一些 的附加值，让自己的专业知识和视线更深远更广阔一些，你会发现多了赞赏和喜爱的目光， 少了沉闷的程序与压力，学会更多的专业吧！你会有不断的惊喜！ 第四，KA 经理应该是资讯的援助者。 这是一个资讯的时代，没有人会拒绝有价值的资讯，而且希望资讯的来源途径越丰富越好， 只有掌握更多更新的资讯才有发言权。从卖场的角度来讲，需要的资讯包括各类销售数据、 行业动态、竞争者形势等等，以便调整工作重点与步骤，做不同时期的战略布署和战术安排。 而这些资讯的获取，KA 经理是非常重要的援助者。KA 经理往往对业内和同行及市场的动态 保持高度的敏锐和密切关注。事实上，KA 经理为卖场提供的资讯往往是对自己有利的。（不 利的负面资讯大概没有哪个 KA 经理愿意对卖场讲吧）。无形的在共同分享资讯的时候，KA 经理为自己的公司和产品作了广告宣传，强化了自身优势巩固了采购的认知。象金**食用油 在年初的时候 H 卖场的全国采购提供的业绩回顾，细致到该系统的每个月每家门店每种品 类每个规格的油种的进/销/存的动态资料和全国 KA 卖场的进货、销售排名对比，这份资料 的数据传递了巨大的信息量，同时无声地向KA 卖场宣言：我是小包装油的龙头老大！在制 定新年度的商品政策时，采购自然会考虑不同厂商的地位与影响，可以说，KA 经理有能力提 供更多的资讯就有可能获得更多的支持！ 第五，KA 经理应该是沟通的促进者。 KA 经理接触的多是KA 卖场的实际操作人员和执行者，是中游的主导者，当出现重大问题或 进行重要联盟关系缔结时，往往会涉及到各自的上司甚至是老板出面。这时候，KA 经理应该 为高层的会晤创造沟通的良好时机与环境。创造得恰当，可以宾主尽欢，问题迎刃而解或重 大联盟关系建立；反之，很可能关系僵化，合作停滞甚至断交。这其中的微妙与分寸拿捏可 是一门学问，KA 经理要细心揣摩用心体会。在 C 系统的年度合同谈判中，F 油的全国销售总 监与 C 系统采购副总 0.1%的年度返利争执不下，其实只要几句圆润的话缓和一下气氛，就 可以 OK 定板了，F 油的KA 经理在关键的时候说了一句：你们这是强盗作风。哗！风雨骤变， 乌云翻滚，C 副总发令全国：所有门店清除 F 油！这直接的后果是：在大半年的中止合作期 间，F 油损失了在C 系统高达5000 多万元的销售；更遗憾的是给后来的合作留下了阴影，总 有那么一点疙疙瘩瘩的感觉。所以 KA 经理要格外小心，因为这损失的几千万可是你负责的KA 系统的业绩哟，这么大个坑，不可能填平的。所以在关键的场合关键的时候，想清楚你的每 句话每个字，翻云覆手之间可能就是一个新天地，受益或受伤的都是你！ 第六，KA 经理应该是公司与KA 系统的合作平台提升者。 在不断的合作往来中，厂方的价值与地位是处在 KA 卖场的动态考察之中的。每一年，卖场 都为根据前一个销售年度的业绩、利润贡献、配合沟通程度、共同价值的实现度来设定厂商 排名与等级，从而确定在新的合作年度给予不同程度的支持，包括陈列、SKU 、促销、结帐 等等方面。那么这个排名与等级的成绩单就是 KA 经理的考试成绩，你是否有能力为公司考 到高分，巩固公司的终端地位，提升合作平台，推动公司良性积极的运作？你当认真思考！ 因为种种原因，并不是每个厂家都能有雀巢、宝洁那样的实力，轻易占据绝对的优势，先天 不足后天补，只要用心就会创造成绩。在笔者几年的工作经历中，见证过很多优秀的KA 经 理，他们凭着良好的综合素质、勤奋的敬业精神、热情的工作态度，为原本并不强大的公司 在 KA 卖场