商务谈判有哪三项最基本的构成要素pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 商务谈判有哪三项最基本的构成要素？答：1 谈判主体，就是指在谈判中通过主动了解对方 并影响对方，从而企图使对方认可自己经济利益的一个方面；2 谈判客体，就是指在商务谈 判中谈判主体要了解并施加影响的一方，谈判主体企图通过某种影响，促使对方能够认可自 己的经济利益；3 谈判议题，就是指在谈判中双方共同关心的 并希望解决的问题。在商务 谈判中，这种议题是经济利益方面的/// 商务谈判特征：1 商务谈判的合作与竞争统一性；2 商务谈判是多变性与规律性的统一；3 商务谈判是排斥性与互引性的统一；4 商务谈判活动 的内容具有广泛性和不确定性；5 商务谈判的核心是说服对方；6 商务谈判具有临界点；7 谈判具有语言表达与文字表达的一致性/// 商务谈判的原则：1 平等互利；2 友好协商；3 自 愿参加；4 灵活机动；5 最低目标；6 时效性；7 合法/// 按不同的划分标准，商务谈判可分 为哪些类型？：一、按商务谈判的方向为标准划分：1 纵向谈判2 横向谈判；二、根据谈判 内容：1 货物买卖谈判2 劳务买卖谈判3 工程项目谈判4 技术贸易谈判5 投资谈判6 融资谈 判7 经济协作谈判8 索赔谈判；三、按谈判的范围：1 国际商务谈判2 国内商务谈判；四、 按谈判中双方所采取的态度与方针：1 硬式谈判2 软式谈判3 原则式谈判（价值型谈判或理 性谈判）/// 谈判理论的不同派别：1 历史描述学派（特点：研究直接与谈判有关的实施）2 结构-动机学派（按谈判议题的结构、动机或目的来做分析的学派）3 博弈论学派（主要洗 手了纳什的观点，借助于博弈理论来对谈判进行模拟研究）4 有效行为学派（分析对象是谈 判中双方或多方的坚定性和妥协性之间的利弊，从而得出什么是成功谈判的有效行为）5 谈 判过程学派（吧谈判看做是一系列行动和挑战，在这些行动和挑战中，供求、让步、战略战 术等构成了旨在缩小不同建议之间差距的各种解决办法）；6 角色实验学派（采用模拟法或 实验室法来对谈判进行研究）（如果考选择：谈判各个派别的代表人物:24-25 页）/// 需要理 论应用于谈判实践所归纳成的谈判策略与方法有哪六种基本类型：1 谈判者顺从对方的需 要；2 谈判者使对方服从自身的需要；3 谈判者同时服从对方和自己的需要；4 谈判者违背 自己的需要；5 谈判者不顾对方的需要；6 谈判者不顾对方和自己的需要。（如果本题是论述 题，每点拓展开来就好：29-30 页）/// 原则式谈判的四个原则 （32-40 ）：1 问题的提出：不 要陷入立场式谈判；2 把人与问题分开；3 着眼于利益而不是立场；4 就共同利益设计方案； 5 坚持运用客观标准/// 原则谈判理论又叫理性谈判理论，有四个基本点 （也许多选）：人、 利益、选择、标准（33 页）/// 如何认识和评价心理、逻辑、法律与道德在商务谈判中的地 位和作用？如何在谈判中具体运用？：一、商务谈判的心理地位：可以给谈判带来积极或 者消极的效果，有效地掌握谈判者的心理状况，准确地引导谈判，控制谈判节奏，吧谈判人 员的心理活动控制在最佳状态，可以使谈判者在心理上处于优势地位，从而争取良好的谈判 结果。商务心理的作用：谈判者的心理，是谈判者在谈判过程中对与各种客观存在的条件、 现象的主观能动的反映。谈判者在谈判中的心理活动内容通过各自的知觉、能力、性格、兴 趣、情绪和 态度表现出来。a、知觉是直接作用于感觉器官的客观事物或人体在人脑中作出 的有意识的反映，是谈判者个体心理表现的主要因素之一，有三个特点（选择性/适应性/错 觉性）；b 、能力是指谈判者能够顺利地完成谈判活动，并直接影响谈判效率的心理特征，谈 判者所具备的能力存在较大的个性差异，从而决定了谈判者的不同心理；c、性格使人们在 生活过程中形成的对食物的比较稳定的态度和习惯化的行为，性格对谈判者的心理影响较 大，不同的性格使谈判者在谈判中有不同的心理表现；d、兴趣是人们在长期的社会生活中 形成的积极探究某种事物的认识倾向，是人们对客观事物喜好情绪的反映，具有相通兴趣的 谈判者会形成良好的谈判气氛，从而使谈判顺利进行下去；e、情绪是人们对客观食物的喜、 怒、哀、乐、恶、惧等态度的反