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学 海 无 涯 商务谈判模拟场景对话稿 卖方/ （买方）总经理：大家早上好，首先由我代表永辉超市股份有 限公司对深圳景田食品饮料有限公司的到来致以真诚的问候。我是总 经理张翠平，下面由我介绍我方的谈判成员。财务总监XX 先生，市 场调研员XX 先生，销售总监XXX 女士 主谈：希望本次谈判能够圆满成功，双方能够维持长期友好的合作关 系。 买方：正题：我方已对贵公司的产品进行了了解，表示对贵公司的产 品很满意， （我方一致同意并邀请贵公司来这里会晤与商谈。） 买方：（我方非常乐意以贵方公司就我们合作的事宜进行洽谈，希望 今天的洽谈有个愉快的结果） 买方：贵方提出产品合作中的条款我方可以接受，但是由于我方公司 正着力拓展北京、安徽区域，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业， 跻身中国连锁企业前列我方需要购买（多少箱水），数量多，所以我 方本次报价为（多少元每箱）。 卖方：贵方的报价经过我方仔细的考虑与讨论，一致认为贵方的报价 过低，以长期合作的角度来看希望贵方再考虑一下给出一个我方可以 接受的报价。 买方：总经理：那么贵公司预想的报价是多少呢？ 1 学 海 无 涯 卖方：（…………………..） 买方：我方是经过仔细的市场调查之后得出这个合理的价格，但贵方 公司的报价较高不知贵方是否能给出一个合理的理由呢。 卖方：总经理 （详细讲解）：下面请贵公司看下资料（景田矿泉水的 优势） （总经理将资料分发给对方）讲解………所以提出这个价格已经是很 合理了 买方：其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司 在市场上的声誉等），在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近 几次的接触和了解，我们也被对方的诚意所打动，我方以十二分的诚 意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。 卖方：我方十分感谢贵方特意为此合作抽出宝贵的时间，我方也能体 会到贵方对本次合作的重视，我方也是带着十分尊重贵公司的提议进 行谈判的。 买方：关于我方提出的（每箱多少元）报价请贵方好好的考虑一下降 低贵方的利润空间，在价格上做出进一步的让步，我方接受贵方的邀 请来（地点）进行谈判可见我们对此次合作的重视。 卖方：我方能体会到贵方的心情，也确实很感谢贵方的付出，但是价 格的让步似乎有些太大了，这样一来我方不知如何获利，这样吧，为 了体现我们的诚意，将价格降至XXX 万元（价格仍低于对方的报价）。 2 学 海 无 涯 买方：我方非常感谢贵公司对此次合作的积极态度，但是贵公司的报 价仍然过高，超出了我方公司决定的范围，所以我方希望能够再商议 一下再回复可以吗？ 卖方：既然这样，那么此次谈判就先到此吧。我方为贵公司准备了。。。。 （自由发挥） 二次谈判 卖方：贵公司是否商讨出满意的答案了吗？ 买方：（感谢贵公司对我方的招待）我们经过了仔细的考虑和商议， 我方非常感谢贵方公司为加强我们双方合作付出的努力，所以我们打 算将报价提升到XXX 万元（报价仍低于对方报价） 卖方：贵公司果然豪爽大气，令人钦佩。我们深知贵方为推动合同的 如期签订而做出的巨大努力，但是我方仍然认为 （第二次报价）为可 接受的价格，请贵方听听我方销售总监的合理解释。 销售总监：报告中说明。。。。。。。（资料）所以我方认为这样的 价格是合理的。 买方：贵公司的产品质量是值得肯定的，但是据我们了解与调查，贵 方的产品如果大量订购是可以有所折扣的，我们也与市场上其他公司 接洽过，比如（农夫山泉公司，怡宝公司，冰露公司等），虽然技术 不是很顶尖，但是差距也不大，而且也在不断改进中，并且报价也相 对比较合理，请大家看下他们的报价。所以我方认为贵方提出的报价 3 学 海 无 涯 在预料之外，希望贵方可以做出进一步的让步。至于XXX 费用，我方 认可贵方的解释。我们也认为XX 万元是（调整金额）合理的，毕竟 双方的合作是长期的。我们也很重视产品的质量，所以我们在XXX 费 用上达成共识，但在其他费用方面仍和我方预料的有一定差距。 卖方：经过我方的商量，我方同