商务谈判笔记pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 第一章 1、商务谈判的构成 商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的、谈判背景 一、谈判当事人 （一）台前当事人 即参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1、两职分离 即主谈人和组长由两人承担。 （1）责任界定。主谈人应是谈判桌上的主要发言人和组织者。 谈判组长系项目谈判班子的负责人，是台前谈判人员的领导者，也是上级派到谈 判一线的直接代表。 （2 ）两者的配合 （二）后台的当事人 是指交易和谈判人员所属企业或公司的领导，以及不上谈判桌但为谈判准备资料 的辅助人员。 1、领导人员 （1）布阵. （2 ）跟踪谈判进程。其直接表现形式是听汇报。 （3 ）适当参与。是指领导者适时、适量、适度的参与谈判。 2 、辅助人员 （1）自身要求 （2 ）对台前人员要求。是台前人员力量的补充。 第二章谈判目标分类法 一、不求交易结果谈判 该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。 （一）一般性会见 谈判中具有预备性质的谈判，通常发生在谈判初期或中期。 1、谈判特点 一是两不限。交易双方人员之间互相拜会，或平级或不平级人员不限、地点不限 二是有主题。一般性会见虽不求交易当即出结果，但是有会见主题。 2.谈判组织要求 （1）出场人选目标明确 如高级领导出面，一定要与对手确定大方向，充分营造谈判气氛，维持对手谈判的欲望。 （2 ）由于这类谈判试探性较明显，谈判人在言谈热情、礼貌，在态度上友好、体谅。 （二）技术性交流 是交易双方就有关商品特性进行的谈判。 1、谈判特点 谈判要完成技术交底，确立双方交易物特性，它是以后谈判的基础。 2、谈判组织要求 （1）参与人员应为专家，以保证作为卖方可说明问题；作为买方也可以参与交流。 1 学 海 无 涯 （2 ）把握好技术信息深度。技术交流可以分为两类：广告性的与生产性的。 （3 ）把握好谈判气氛。卖方在该谈判中要达到吸引对方的目的，买方要让卖方多告知技术 信息，没有良好的气氛是不行。 3、交易地位分类法 含义：是指按谈判手在商务谈判中所处地位的不同而进行分类的方法。 分为：买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判四种。 一、买方地位谈判 （一）特点：买方具有天然的优势 （二）组织要求 （1）广集信息 买方对所需商品及商品提供人的了解是求购谈判的基础。 （2 ）度势压人 广集信息会使天然优势加强，而优势是为了压住对方的谈判气焰，让对手能听，并听进去己 方观点。 挑刺、货比三家、“寒风刺骨” （3 ）善于压价： 即灵活借势要优惠条件。实压、虚压、狠压 二、卖方地位谈判 （一）特点 通常卖方推销商品，表面看有求人的感觉，作为谈判来讲，求人者势必弱。 （二）组织要求 1、主动出击 作为供货商为了加快售出货物，采取积极主动的谈判态度很自然。 2 、紧疏结合 虽然卖方在谈判中持主动之态，但在节奏上应紧疏有度。 3、虚实相映 这是卖方谈判时的谈判手法。 4 、待价而沽 即要利用环境条件争取好的交易结果。 2.3 交易地点分类法 按交易地点，谈判有客座谈判、主做谈判、客主做轮流的谈判、在第三地的谈判。 一、客座谈判 所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会 使谈判对象占尽地主之利。 （一）特点 客座谈判有“远征”的感觉，是商务谈判中难度较大的一种谈判。因为身处异地，客观上的 困难会很多。 （二）组织要求 1、语言过关 在国内商务活动中有地方方言问题，在国际商务活动中有外国语言问题。 2 、适应客主易位 这不是物理的易位，而是心理上、思想上的一种活动表现。 2 学 海 无 涯 3、会坐“冷板凳” 即不怕且善于应付对手的“冷板凳”的策略。 二、主座谈判 所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东 道主一方拥有较大的主动性。 （一）特点 在主坐谈判中，自己是主人。主坐谈判优势明显：语言精通，人力资源丰富，请示汇报方便 谈判空间较大等。 （二）要求 1、阵严气足 即谈判组织严谨、心齐、