商务谈判的主要流程pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 商务谈判的意义 广义和狭义： 广义中的谈是指说话或讨论，判是指分辨 评论或判定。 狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以 上有关的组织或个人，为了协调彼此之间的关系，满 足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为 和过程。 商务谈判的定义： 商务谈判是一个经济活动过程。在这个 过程中，谈判双方或多方，其中一个均被认为控制着 其他方所需要的某些资源，通过相互协商达成相互交 换的协议。 商务谈判的主要含义： 1. 谈判方必须具有某些相互的需要 2. 需要就是一种缺失，欲望是满足缺失的时候 产生的欲望 3. 谈判是一种抉择 1 学 海 无 涯 4. 谈判是确定共同利益，减少分歧，最终达成 一项协议的过程 5. 谈判各方聚在一起是进行合作，并试图减少 不同利益之间的冲突 6. 共同利益是合作的基础，合作是谈判的基 础，合作是共同进行的平台。 商务谈判的基本条件和特点 基本条件：1.谈判关系人 2.一定经济利益人 3.协商的背景人权益的妥协 特点： 1.以经济利益为目的 2.讲求谈判的效益 3. 以价格为中心 基本原则 1.合法原则 2.诚信原则 3.互利原则 4. 相容原则 分歧的提出 谈判者应先从共同的基础出发，再向外围逐步扩展， 先减少较少的分歧，然后在处理双方较大的分歧 2 学 海 无 涯 常见谈判因素对谈判倾向的影响 因素 倾向 讨价还价 共同解决问题 1.关键条件的特征 单一条件 多个条件 2.谈判方之间的关系 固定因素 总数增加 3.谈判者类型 独立 相互依赖 4.谈判可用时间性 唯利因素 相互交换 5.实力平衡 短 长 单边 平衡 商务谈判的主要流程 准备——提交议案——辩论——讨价还价——结果 确定目标 写下所有目标，然后按优先级排序。 明确可以让步的问题和不能让步的问题。 用一句话描述每个目标。 谈判前放弃完全不现实的目标。 把优先级分为三组 最终目标 现实目标 最低限度目标