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学 海 无 涯 商务谈判案例分析总结报告 案例背景引入 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上 新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全 部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着 上面的一篇报道说： “你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在 供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量 为2000吨。中方听后连连摇头： “3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是 不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。 中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连800吨 都是不可能的，我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的 旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许 他们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中 800吨新货保持不变。 中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那 位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力 争： “这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。” 日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回 来后，一副很沮丧的样子，他对中方说： “如果这件事办不好，那么回去后我将 被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。” 考虑到将来可能还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不 拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧， 我在想办法帮你弄到100吨新货。” 日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。 一、案例中的谈判风格 日本人的谈判风格： 特点1:从文中 “谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难， 希望得到中方的帮助。”可以看出：日本人做生意注重个人之间的关系，朋友之 1 学 海 无 涯 间的友情。 特点2：从文中“日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实 际是往总部打电话。”这句话反映出：日本人谈判是以集体主义为核心，即使授 予谈判代表有签署协议的权利，合同书的条款也是集体商议的结果。 特点3：从文中 “第二天，双方再次回到谈判桌前 ” “日方沉思良久，仍然 拿不定主意”“过了两天，日方又来了” 以上反引出日本人谈判决策时间长，为了一笔小交易，他们可以毫无怨言的 等上两三个月。所以和日本人谈生意，耐心才能保证成功。 总的来说日本人的谈判风格：(1)慢条斯文，循序渐进。(2)重视整体智慧， 强调集体决策。（3）决策缓慢，小心谨慎(4)好大喜功。从谈判过程中我们也可 以看出就进口红豆数量的讨论，可以看出他们喜欢讨价还价。 中方谈判风格： 特点(1)：谈判坦率真诚。 “我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况……” 特点(2)：直截了当，不拖泥带水。 “中方听后连连摇头：…3000吨我们可 以保证…” “…但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。” 特点：(3)足智多谋，镇定自若。 (4)准备充分，有理有据。 (5)审时度势，灵活应变。 “…这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保 留。”“考虑到将来可能还有合作的机会…” 二、案例中的谈判策略 商务谈判是 “合作的利己主义”的过程。 在这个过程中，参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞 尽脑汁。因此，谈判策略运用的是否得