商务谈判案例pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 案例一 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均 可找到2 家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示 可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为 采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A 公司接到委托后，即与美国和日本的 厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A 公司与香港B 公司的关系是什么？有的出价 很高。A 公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题： 1．A 公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3．天津公司的探询要做何调整?为什么？ 分析： 1．天津A 公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2 天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快 进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的人和天津公司的对外探询中，应以天 津公司为主，避免探询混乱。 3．天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新 部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例二 江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同， 北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议 联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场 调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出 口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更 直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多， 于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独 安排见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是 最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。 问题： 1 这种联合算不算联合?为什么? 2．外商的主持谈判成功在哪儿? 3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？ 4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? 分析： 1．这不算联合对外的谈判．因为它没满足联合谈判的基本条件。 2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条件)；利用了感情，从而实 现了分解中方的联合。 3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。 4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的统—及条件的实现。 案例三 意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生 在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方 案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意方降价40%) 改善5％ (要求意 方降价 35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计划15％，还要再降35%，实在困难。” 1 学 海 无 涯 双方相互评论，解释一阵后．建议休会下午2 ：00 再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生 将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方 要求太高。谈判到4：00 时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天 12：00 以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午 2：30 的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生 面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降 5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中 方研究意方价格后认为还差 15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、 项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30 的航班是否有。结果该日下午2：30 没有去欧洲的飞 机，李先生认为意方的最后还价、