商务谈判对话作业pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 甲：统一企业 乙：步步高超市 甲方筹备会： 人员分配为： 销售部经理：A 财务部经理：B 技术顾问：C 法律顾问：D 乙方筹备会：人员分配如下： 采购部经理：E 财务部经理：F 公关部经理：G 法律顾问：H 下面开始谈判 回合一： A：首先我们代表统一企业对步步高超市的各位代表表示欢迎，我们希望就 此次合作能达到双赢局面，也期待以后更多地合作。首先让我来认识一下彼此， 这是我们的财务部负责人B、 产品部负责人（技术顾问）C、客服部负责人（法 律顾问）：D 很开心贵公司选定我们统一企业，你们的决策真是英明，我们可是统一企业 在全国各省、市、自治区的业绩也是相当可观的，我们在各方面都会是你们满意 的。相信我们的谈判会很顺利的 E：A 经理你好，很高兴能够和你们公司合作，这笔交易是我们双方的第一 次业务交往，希望他能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。 同时，也是我们步步高超市采购团的一笔重要业务，我们都是带着希望来的，我 想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。 C： （微笑）那就对了，我们的实力在吉首可是数一数二的。 E：我们这次采购，数量很大，并且我们希望找到一个长期供应商，很多公 司都希望和我们合作，开出的条件都很优惠，但我们目前先选定了你们。 B：有机会为贵公司服务，我们倍感荣幸！ 1 学 海 无 涯 （开局阶段，考虑谈判双方之间的关系，双方过去从来没有业务往来，努力 创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的防备， 为后面的实质性谈判奠定良好的基础。） G：那我们就直接切入主题了，我们这次采购看中了你们的统一 100、来一 桶、好劲道、小当家、小浣熊摇摇乐等系列方便面产品感觉还不错，你们有什么 建议？ B：这些可是都是今年的热销产品，根据市场反馈的信息来看，我们统一企 业的系列产品在市场上占有很大的份额，消费人群也非常可观，相信未来销量也 会不错，至于质量问题，我们有强大的质量检测团队，每条生产线都经过严格把 关，并且经国家权威机关检测，其次，我们的产品种类也非常多， 比如说各种 口味的桶装、袋装泡面、新型口味的干脆面，以及一些以方便面为原料的小零食， 款式新颖，口感独特，综合看来，我们的产品是非常具有吸引力的 ，你们的选 择不会错的。 E：这个……，我们再仔细看看，听起来挺吸引人的，似乎不错啊！ （在自己的相关资料准备的补充分的情况下，采取推延的策略，给自己以回 旋的余地，同时，迎合谈判方之意，降低戒备心理） F：统一企业的东西是很有保障，但是你们的价格是否合理呢？ A：我们的价格非常合理 统一100 系列 桶装：3.1 元/桶 袋装：1.8 元/袋 来一桶系列 桶装：3.3 元/桶 袋装：2.0 元/袋 好劲道系列 桶装：3.0 元/桶 袋装：1.7 元/袋 小当家系列 0.45 元/袋 小浣熊摇摇乐系列 0.7 元/袋 F：这个价钱有点高，与我们预期又很大差别，我们希望在互利的基础上长 期展开交易， A：我们的产品很有保障，有很大的消费人群 E：虽然品质很好，但是按这个成本我们的销售利润会很低 A：不知道你们的需求是多少，如果数量很大，我们可以再次商讨嘛，毕竟 大家都是做生意的嘛，我们需要相互谅解嘛！ E：我们需要每种产品各100 箱 B：那根据这个需求量，我们可以给你们一些优惠，可以给你们9.5 折优惠， 希望你们能看到我们的诚意，毕竟我们都是追求长期合作嘛！ 2 学 海 无 涯 F：说实话，现在有很多商家向我们提出合作意向，我们也已经做过一些市 场调查，但对于你们提出的价格，我们稍感失望，我们也希望在互惠的基础上能 进行长期合作。 A：我们企业的一切商品都可保证质量，在保证质量的同时，我们力求以最 实惠的价格与你们合作，加上您们的需求量较大，我们给出的折扣已经非常可观 了。 E：此次采购我们的需求量较大，我们希