商务谈判开局及谈判策略pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 六 开局及谈判策略 1 开局 开局方案一:保留式开局策略 谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛 缓和，谈判开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线。 谈判开始时，对于 A 方的产品品牌知名度不够，缺乏足够的资金，生产规模 急需扩大等，我方可以承诺向A 方提供资金，用来帮助A 方，表现我们的谈判诚 意，营造良好的开局气氛。同时，我方会要求 A 方给出具体的资金使用规划，以 保证我们的资金得到良好运用；要求A 方保证销售状况稳定，保证双方利益的实 现。希望双方协力合作，实现双赢。 开局方案二：进攻式开局策略 谈判开始时，通过我方的语言及行为表达强硬的心态，表现我方的强硬立场， 制造心理优势，使谈判能顺利进行。 谈判开始时，我方即表示要求A 方一定要保证我方的收益至少达到20% ，并 要求A 方对资产评估的1000 万元人民币进行解释，同时向对方表示我们与实力强 大的第三方也在沟通。如果 A 方不能保证我方收益实现，或我方收益明显少与第 三方合作的收益，我方会同第三方谈判达成协议。希望双方以大局为重，达成协议。 2 报价 报价方案一： 报价方案二： 根据对方报价提出问题： 3 谈判中期 我方谈判中期的基本谈判方式: 红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判 题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从 而占据主动。 货比三家：谈判过程中遇到麻烦，双方都不愿让步，即将进入僵局时，可以有意的提出我 方正与第三方接触，以目前的状况，第三方的条件很好。暗示A 方如果谈判破裂， 协议不能生成，对A 方是一个巨大的损失。提醒对方不要陷入僵局。 谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况，一时又无良策，可以采用“拖”，即’ “事情重大”，不能做主，要“请示上级领导”。借此可以摆脱对方的纠缠。 互惠让步：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹 码，适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。目的是双方都能获利， 互惠共赢。 突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬 兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 谈判中期，A 方会对我方开局方案予以攻击，针对对方攻击，我方预定反攻击策略。 方案一:在保留式开局策略中，A 方会根据我方对绿茶市场行情不甚了解，对绿茶的情况也 知之甚少，要求我方提高出资额度，同时减少年收益。 对于这种情况，我方会采取谈判升级策略，暂时不理会A 方。如A 方纠缠不放，我 1 学 海 无 涯 方将采用互惠让步和突出优势并用的策略。互惠让步，让小利得大利，推五步进十步。 同时，我方会刻意突出我们的优势，软硬兼施。目的是给对方以压力，让对方意识到 我们的重要性，让对方停止进攻，回到谈判。 方案二：在进攻式开局策略中，A 方会根据相关资料采取相应的措施，如红白脸，突出优势 等，A 方既不提决策，也不商讨谈判效果，他们目的在于拖住我方，迫使我方降低要 求。针对这一点，我方提前准备好对策。 我方抓住A 方迫切需要资金扩大生产规模，提高品牌知名度的心理，坚持进攻型策略， 同时利用货比三家的方式，刻意透露第三方，从心理上给A 方一紧张感，从而尽快达 成协议。 方案三：开局谈判中，A 方处于自身利益考虑，对双方共同关心话题 “B 方要求一年内得 到回报，并且年收益率不低于20% ”和“B 方要求对资产评估合理解释及A 方对获得 资金后的资金使用情况进行解释”，用保留式策略，不彻底回答，有保留，吸引我方进 入迷局。或采取拖延战术