第十二章 价格谈判.pptVIP

第十二章 价格谈判 ? 价格的内涵 ? 报价的策略和技巧 ? 讨价还价 ? 价格谈判策略与技巧 第一节 价格的内涵 （一）影响价格的因素 1 、市场供求情况 2 、谈判者的需求情况 3 、产品的技术含量和复杂程度 4 、交货期的早晚 5 、附带条件和服务 6 、产品和企业的声誉 7 、交易量的大小 8 、时间因素 9 、支付方式 一、谈判中价格的内涵 （二）对价格的不同理解 1 、实际价格与相对价格 2 、消极价格与积极价格 3 、主观价格与客观价格 4 、固定价格与浮动价格 5 、综合价格与单项价格 （三）谈判中对价格贵的理解 对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面： 1 、经济状况不佳 2 、预算的款项有限 3 、对方的主观想法 4 、片面的了解市场行情 5 、与从前的价格的对比 6 、经验性压价 7 、试探价格的真假 二、进行报价解释时必须遵循的原则 通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进 行价格解释。在解释时，必须遵守以下原则： 1 、不问不答。 2 、有问必答。 3 、避虚就实。 4 、能言不书。 三、价格谈判中应该注意的几个问题 1 、制定价格水平要根据实际情况，合情合理， 进退自如。 2 、价格要体现出价值，体现出满足对方需求 的特点，起到激发对方需求和欲望的目的。 3 、注意使用相对价格和积极价格。 4 、应避免过早地提出或者讨论价格问题。 5 、先价值后价格。 第二节 报价的策略和技巧 ? 报价的基本要求 ? 报价的基础与基本原则 ? 报价的先后 ? 报价的方式与实施 ? 报价的策略 ? 如何对待对方的报价 一、报价的基本要求 报价时要明白以下几点： 1 、报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益。 2 、报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的 范围报出。 3 、报价时要考虑己方可能获得的利益和对方能否 接受。 4 、报价要高。 二、报价的基础与基本原则 （一）报价的基础 报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本。谈判者报 价的根本基础是市场行情 谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能获得的 利益，还要考虑报价能否被对方接受的可能性，即报价能否 成功的概率。 （二）报价的原则 1 、对卖方而言，开盘价必须是最高的 ( 相应地，对买方而 言，开盘价必须是最低的 ) 。这是报价的首要原则。 2 、开盘价必须合情合理。 3 、报价应该果断、明确、清楚。 4 、不对报价做主动的解释、说明。 三、报价的先后 （一）先报价 1 、先报价的好处 2 、先报价的不利之处 （二）选择先后报价的条件 1 、一般来说，如果预期谈判将较量非常激烈，各不相让的状 态，就应该首先报价。 2 、如果我方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，我方 在谈判中处于相对有利的地位，那么我方先报价是有利的。 3 、谈判人员的经验。 4 、一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价。 5 、谈判对方是老客户，双方有较长时间的业务往来，谁先报 价就无所谓了。 四、报价的方式与实施 （一）报价的方式 报价方式是指报价的方法及其形式，包括交易条件的构成， 提出条件的程序以及核心内容的处理等。 1 、高价报价方式 2 、低价报价方式 （二）报价的实施 一般来说，在所确定的价格范围内，卖方开盘价应当是最 高可行价格，作为买者，相应的开盘价当然是最低可行价格。 五、报价的策略 1 、选择有利时机报价的策略 2 、高报价的策略 3 、报价坚定从容的策略 4 、优惠的报价策略 5 、小单位报价策略 6 、对比报价策略 六、如何对待对方的报价 在对方报价时，要想使在后面的谈判中更为有利，就应该这样对待 对方的报价： 1 、在对方报价过程中，不干扰对方的报价，认真听取，完整、准确、 清楚地把握对方的报价内容。 2 、在对方报价结束后，对不清楚的地方可以要求对方予以解答。 3 、在对方报价结束后，应将我方对对方报价的理解进行归纳总结，并 加以复述，以确认自己的理解准确无误。