第四章商务谈判的内容.pptVIP

? (4) 技术咨询和人员培训。单凭转让方提供的技术资料，引 进方往往难以完全掌握某些技术，这就要求转让方同时提 供技术咨询和人员培训。因此，技术咨询和人员培训，是 技术转让方保证转让技术为引进方所掌握而必须承担的义 务和责任。 ? 技术咨询，是指转让方根据引进方的要求，派遣技术专家 到引进方给予技术指导和技术服务。谈判技术咨询条款， 通常需商定以下事项：①人选。如转让方所派技术专家的 专业、职级和人数等，以保证能够胜任和完成工作。对于 不称职者，引进方有权要求调换，转让方应承担由此而引 起的费用。②工作条件和生活待遇。引进方应为技术专家 提供工作、交通、医疗、翻译等项必要条件，提供膳食、 住宿、工资福利等项待遇，并对此作出具体规定。 ? 人员培训，通常有两种方式：一是转让方派技术专家为引 进方的技术人员、管理人员、操作人员进行培训；二是引 进方派员到转让方进修学习。无论采取何种方式，都应将 培训目的、内容、时间、人数、要求及培训费用等有关双 方的义务与责任，加以具体规定。 ? (5) 技术考核与验收。一项技术转让，只有最后考核全部合 格、通过验收，才能表明转让方已经完成其责任，因此， 技术考核与验收是技术部分谈判的重要内容。这部分谈判 主要涉及以下内容： ? ①考核验收的方式和标准。考核方式通常有两种，一种是 对工艺过程的考核，其标准是先进性、合理性、均衡性和 稳定性等；另一种是对最终产品的考核，其标准如产品的 型号、规格、品质以及生产效率、资源利用率等。 ? ②考核验收结果的评定与处理。 ? 一般考核验收结果有三种情况，一是全部合格，通过 验收，引进方即可签字认可，转让方亦即完成履行的 义务和责任；二是大部分合格，延期通过验收，其中 若属引进方的责任，如对技术掌握得不够等，转让方 仍有义务给予帮助，若属转让方的责任，如技术上的 缺陷等，转让方应予改正、解决，并承担相应费用。 三是大部分或全部性能指标达不到标准，这表明转让 的技术有问题，根据惯例可再给予转让方 1 、 2 次重新 考核的机会，但转让方须承担其考核的费用并酌处一 定罚金，如最终仍不能通过验收，引进方则有权要求 索赔。 ? ③考核与验收的时间与地点、参加人员等。 ? (6) 技术的改进和交换。科学技术是不断发展的， 在技术贸易有效期内，合同双方都有可能改进此 项技术。这个改进的收益和所有权，在谈判中应 有明确的规定。按照惯例，如技术贸易采用提成 支付的方式，一般要求转让方有义务免费或适当 有偿向引进方提供改进和发展了的技术，这叫做 “动态技术转让”或“继续技术援助”。同样， 引进方也有义务向转让方提供其技术运用中的改 进和发展，这叫做“技术反馈权”。在洽谈技术 改进的交换时，应注意的问题是：①平等互利； ②明确改进技术的所有权属于改进方。③对“重 大技术改进”应作明确的定义，并应就其是否属 于交换范围达成一致意见。 ? 2) 商务部分的主要谈判内容 ? (1) 技术使用的范围和许可的程度。 ? 一是技术使用的组织范围。 ? 二是确定技术使用的产品范围。引进方使用某技 术制造的产品范围越大，可能获得的收益就越大， 转让方的要价也会越高。商标使用的产品范围， 也有类似问题。 ? 三是确定使用某技术生产的产品的销售地区范围。 引进方的销售地区越大，可以利用的市场空间越 大，可能获得的收益就越大，对转让方构成的市 场竞争压力也越大，转让方的要价也就越高。 ? 以上三个方面，实际上就是技术的使用权、制造 权和销售权问题。关于技术许可的程度，即前述 的按照许可权利的程度分为的三种类型。不同程 度的许可，对转让方和引进方的约束不同，利益 和代价也就不同。 ? (2) 价格。技术贸易的价格，直接影响着交易双方 的经济利益，是技术贸易谈判的议题核心。 ? 引进方付给转让方一定款额，仅仅是对获得技术 使用权的一种酬金或使用费，这里，价格只是一 种代名词而已，并非一般意义的范围。因此，技 术贸易中技术价格的含义，实际上是技术的引进 方为获得技术使用权所愿支付并为转让方接受的 技术使用费的货币表现。 ? 影响技术价格的因素，从引进方的角度，主要有以下方面： ? 技术的使用价值 ? 技术的水平 ? 技术许可的类型 ? 技术使用费的支付方式 ? 技术的供需状况 第四章 商务谈判内容 学习目标：通过本章学习，了解商务谈判主 要谈什么，以便进一步认识商务谈判。 3 、 1 货物买卖谈判 3 、 2 技术贸易谈判 3 、 3 工程、劳务、资金谈判 第一节 货物买卖谈判 ? 一、货物买卖谈判的概念 ? 货物买卖谈