新人岗前培训——方案设计.pdf

新人岗前培训—— 方案设计 讲师自我介绍 专业化推销流程 主顾开拓 售后服务 争取面谈 以需求为导向 以服务为中心 方案说明与 以建议书为载体 发掘需求 促成 方案设计 异议处理 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 课程大纲 一、建议书基本知识 二、推荐产品组合 三、建议书制作示例 四、建议书实作 五、注意事项 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 一、建议书基本知识 1. 建议书的种类 手写式 按书写方式 打印式 表格式 按设计方案 曲线式 叙述式 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 2. 建议书的构成  封面  主页  封底 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 建议书的内容  称呼 不仅表示尊重，主要告诉客户是为谁设计  寒暄 用赞美语言表答对客户的欣赏之情，说明设计思路  险种组合 明确告诉客户险种名称、保险金额、交费金额、交费 期限、保险期限 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！  利益分析 分析客户需求，并告之解决的方案  结束语 祝贺客户拥有保障  落款 业务员姓名、资格证号码、联系方式、日期 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 3. 建议书的原则  建议书是载体，重点是内容设计 – 全面考虑客户的保险需求 – 同时充分考虑客户的承受能力 – 附加适合险种，提供足额保障  利益清晰、重点突出  客观真实、不夸大、不误导 管理资源吧（ ），提供海量管理资料免费下载！ 4. 建议书的作用