第十章商务谈判概述.pptVIP

（二）按谈判方向分 1. 逐项谈判 逐项谈判是指双方在确定谈判的主要问题后，就 每个问题和条款逐一讨论、解决，一直到谈判结束。 2. 循环谈判 循环谈判是指在确定谈判涉及的主要问题后，开 始逐一讨论预先确定各个问题，如在某一问题上出 现矛盾或分歧时，就把这一问题放在一边，先讨论 其他问题，当其他相关问题解决后，再来讨论这个 问题。如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都 谈妥为止。 （三）按谈判内容分 1. 工程项目谈判 2. 技术贸易谈判 3. 机器设备谈判 4. 产品交易谈判 （四）按谈判地点分 1. 主座谈判 主座谈判是指在己方所在地的谈判，包括在自己所居 住的国家、城市或办公是所在地的谈判。主座谈判是在 自己做主人的情况下组织的谈判。 主座谈判的特点： （ 1 ）谈判底气足 （ 2 ）以礼压客 （ 3 ）内外线谈判 2. 客座谈判 （ 1 ）语言过关 （ 2 ）客随主便 （ 3 ）易坐冷板凳 第十章 商务谈判概述 本章学习内容： 1. 谈判与商务谈判 2. 商务谈判的基本内容和类型 3. 商务谈判的过程 4. 商务谈判的成功模式 本章学习目标： 1. 明确谈判和商务谈判的概念