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开发客户的流程 （主顾开拓） 广东金融学院 金融系 内容提要 ? 访客前的准备 ? 接触客户的方法 ? 与客户的商谈技巧 ? 促成交易 广东金融学院 金融系 第一节 访客前的准备 收集目标客户信息 对潜在优质客户的鉴定 制定目标客户访问计划 广东金融学院 金融系 一、收集目标客户信息 目标客户信息的来源 通过营销人员的人际 关系，获得客户信 息； 通过网络媒体获得； 有意识的组织活动 来搜集； 从竞争对手处获取客 户信息。须注意方 式的合法性； 其它外部渠道。 客户信息获取的方式 服务过程 数据购买 客户拜访 转介绍 专项市场调查。 目标客户信息内容 基本信息； 行业、生产经营状 况、规模、意图、 服务质量状况； 主要人员的简历； 与客户的关系 状况和评价； 其他需要搜集的相 关情况等。 客户信息管理和保存 客户档案表 客户开发和访问计划 表 （注意不断更新相关 表格的具体的数据， 以保持客户信息记录 的及时、连续、详细 和准确。） 广东金融学院 金融系 · 直接接触 · 互联网开拓 · 会展宣传 · 信函开拓 · 电话开拓 · 其他形式 量 大 面 广 · 黄页开拓 ? { 寻找潜在客户的方法 } · 招投标 广东金融学院 金融系 1 、缘故法 2 、转介绍法 3 、陌生拜访法 4 、 咨询服务法 5 、随机接触法 ? { 直面寻找潜在客户的方法 } 6 、其他 …… 广东金融学院 金融系 二、对潜在优质客户的鉴定 这里主要介绍 按照客户主体 的不同对客户 进行的分类及 其各自的评价 标准。 广东金融学院 金融系 公司优质客户的主要标准 机关单位、政府大中小订单采购、政府营销平台 学校、酒店、宾馆、商场、医院等公共机构 装饰、广告公司、店铺等商业渠道 艺术城、景点、主题街区等特殊用处 分销渠道商 电子城、 LED 商超等行业集中区域客户 大型展会、特定展会签约订单 广东金融学院 金融系 优质公司客户的主要标准 国外订单 小区配套设施、物业提升需求 舞厅、 KTV 、酒吧、夜总会等娱乐场所 （较有实力的）私人房屋装饰、户外照明 特殊采购 节日装饰、地区主题活动、大型活动等承办商 广东金融学院 金融系 本职工作尽职尽责权 优质个人客户的主要标准 有说话、办事拍板权 自主经营有大权 有建议主导权 从事岗位特殊权 “ 建功立业”凸显权 广东金融学院 金融系 确定访问客户目的 明确访问对象 确定访问时间和地点 合理安排访问路线 准备营销工具 制定产品服务方案 三、制定目标客户访问计划 广东金融学院 金融系 第二节 接触客户的方法 v 约见和拜访客户 v 正式拜访客户 广东金融学院 金融系 一、约见和拜访客户 广东金融学院 金融系 营销人员在访问客户前，最好先通过 一定方式与客户进行预约，视预约情 况再与客户进行接触，这样做表示对 客户的尊重，容易获得客户的好感。 同时提高效率并提高成交率 约见客户方式的选择 广东金融学院 金融系 面 约 与客户当面谈定下次见 面的地点、时间、方 式等。面约时，营销 人员无论语气还是用 词，都必须坦率诚挚， 避免与客户大声争辩。 托 约 委托他人代为约见客 户，如留函代转、信 件转递等。这种方法 一般在代约人与客户 很熟悉或营销人员很 难直接约见到客户时 采用。 广 约 利用大众传播媒介把约 见的目的、内容、时 间、地点等广而告之， 届时营销人员在预定 时间地点同客户见面。 函 约 利用信函（主要是个人） 约见客户。 但应注意信函的格式、 长短、语气等。 电 约 利用各种现代化通 讯工具约见客户。 其中最常用的是电 话约见。 约见客户方式的选择 广东金融学院 金融系 二、正式拜访客户 ? 这个阶段营销人员 要重点注意 —— 合 理使用工具、服务 方案、语言、表情 和动作，分阶段循 序渐进，有步骤地 和客户接触交流。 广东金融学院 金融系 拜访客户的过程中要注意的 细节 见面前的时期 回顾拜访对象的个 人和公司的有关信 息，酝酿情绪，保 持微笑。如提前到 达，不要在被访公 司溜达；进入室内 后面带微笑，向接 待员说明身份、拜 访对象和目的，从 容地等待接待员将 自己引到会客室或 受访者的办公室。 拜访前期 在确认对象正确 无误后，先行握 手寒暄，交换名 片，出示工具， 送上礼品等。寒 暄语言要诚恳、 热情，适当使用 幽默的方式，根 据对方身份爱好 从客户日常话题 入手 主题阶段 主要谈拜访的主要 目的和正式议题。 要求客户经理多听 少说、适当提问， 了解客户的需求和 动机，结合客户情 况，有针对性地介 绍产品和优势服务。 重点的方面要适当 地反复确认。 拜访后期 当拜访目的达到或 基本达到，根据对 方的反应和态度来 确定服务方案并向 客户说明服务方案。 道别时要有礼貌。 说完告辞就应起身 离开座位，不要久