徐工挖掘机营销培训教材[精品].pptxVIP

;正确理解产品定位;徐工挖掘机在哪个位置？;徐工挖掘机的市场定位;先好好想想;;制定有效的市场拓展策略;8; 购买原则 购买因素 ;客户接触流程;客户信息收集——主要途径（客户）;;客户筛选;;目的;客户接触;接触分析与跟进接触;;销售拜访流程;销售拜访流程;市场信息收集工作的要求;市场信息管理;市场信息管理;产品展示会;工程机械营销培训课程;彼得·德鲁克;27;销量是怎么实现的;业务员销售效率分析指标;过程管理与结果管理相结合;好过程一定会有好结果;32;33;34;35;销售人员如何应对当场被客户拒绝？ ? 答：作为工程机械销售人员，当与客户沟通时，首先要练就一双慧眼，学会察言观色，因势利导。具体的说就是：选对人、说对话、做对事。 ? ;1、首先要学会辨别顾客是不是准客户 ? 是表面客户还是真实客户需要辨别确认，而搞清客户的真实想法是销售的首要问题，客户表面回答是随声附和还是借口，其隐藏在背后的真实想法究竟是什么，这是我们解决问题的第一步。销售本身就是一个疑而叩实、探索求证的过程。在工程机械的销售过程中，第一步就是要确认是否是准客户，客户是否是真的想买、真的有钱买。你可以说：“您如果对XX感兴趣的话，我在哪些方面可以帮助您呢？”也就是说，销售先要找对人。 ;2、其次要通过谈话了解客户的品牌倾向性，把准客户转化成现实客户 ? 对于工程机械的