谈判中的关系.pdfVIP

学 海 无 涯 P1 今天，我们话题是谈判中的关系。 到目前为止，我们谈论的谈判过程，大多发生在谈判双方之间在 谈判之前互相不了解，在谈判之后也不会再有关系的情况。换句话说， 就好像一次性生意一样。但是这种情况显然和很多实际发生的谈判情 形不相符。谈判常常发生在复杂的社会环境下，环境对谈判双方和谈 判过程会产生显著的影响。 谈判的环境影响谈判，一种常见的情况是这样，谈判双方的关系 有着过去、现在和未来。现在，我们要讨论的重点，就是过去和将来 的关系是如何影响当下的谈判过程。 P2 下面，我们将分三部分展开： 一、谈判中的关系如何改变谈判过程的本质 二、谈判中关系的类型 三、声誉，信任，公正——谈判关系中的三大关键因素 P3 第一部分：谈判中的关系如何改变谈判过程的本质 大纲： 1、问题的提出——研究方法的妥当性 两种方式 质疑 关系 2 、谈判中的关系改变谈判过程的几种情况 （1）谈判者轮流收益 1 学 海 无 涯 （2 ）谈判有时并不为了讨论某个问题，而为了从对方学到东西 （3 ）曾经的谈判解决方式对将来谈判的影响 （4 ）关系恶化导致谈判无法继续，只能诉诸于法律 （5 ）谈判双方的关系会一直持续的情况 （6 ）在有些谈判中，关系才是本质问题 （7 ）在某些情况，关系更重要，谈判双方为了关系而退让 3、国际谈判专家针对谈判中关系的建议 （1）别急着开始谈判 （2 ）在谈判中考虑长期的生意模式 （3 ）考虑第三方的角色 P4 今天，我想以一对夫妻的例子贯穿始终。 首先请大家想象一个情景，夫妻双方就春节去看望谁的父母展开 谈判。如果是你，你会如何谈？你觉得会有几种结果？ 。。。。。。 1、问题的提出——谈判中的关系，研究方法的妥当性 传统上，研究者研究谈判过程有两种方式：一是研究实际发生的 谈判，比如国际关系中发生的谈判。另一种是在实验室中模拟谈判， 将原本复杂的谈判简化到实验室研究中。找一些大学生志愿者充当谈 判者，制定谈判的问题和规则，在实验室条件下进行谈判。第二种方 法在过去40 年研究谈判领域占据了主导地位。有几个原因，一是模 拟谈判容易操作，而研究实际发生的谈判比较困难，实际发生的谈判 别人不一定愿意让研究者参与并问这问那，公开报道谈判过程和结 果。二是，在模拟谈判的情况下，比较容易研究一些问题，比如研究 威胁在谈判中的作用，但是在实际谈判中，研究者不好去要求实际谈 判者在不需要的情况下去威胁对方。三是，在实验室模拟条件下研究 者收集数据更有效率，能够控制谈判环境，对结果的可靠性也更有把 2 学 海 无 涯 握。 但是这样的研究产生了一些问题。实验室模拟研究中，谈判规则 可能比实际情况简单，环境也没有实际上那么复杂，研究者得到的关 于谈判的结论，被广泛地用于描述实际上在复杂环境下发生的谈判， 很多书籍也使用实验室研究得到的结论去指导谈判者，告诉他们应该 怎么做。有人就会问，这样的描述足够准确吗？特别是，当谈判发生 在谈判双方过去有关系，未来也将有关系的情况下。 因此近年来，研究者开始研究实际谈判中的关系，以便更好地去 描述实际发生的谈判。 P5 2 、研究者认为，谈判中的关系改变谈判过程的几种情况 （1）谈判者轮流收益。比如丈夫和妻子同意轮换着去看双方的 父母。在这个情况下的谈判关系中，时间是个很重要的变量，理解谈 判双方如何随着时间变化处理问题变得很重要。这样的情况在简单的 一次性谈判中，即谈判者在谈判后就没有关系，是不会达成这样的协 议的。 （2 ）谈判有时并不是为了讨论某个问题，而是为了从对方学到 东西。在传统的谈判中，重要的是谈判本