谈判力读后感.pdfVIP

学 海 无 涯 从谈判中挖掘更多利益 －读 《谈判力》所想 我们每一个人都是一位谈判者，每天都不可避免地要与谈判相伴，或为己， 或是为公，但要谈出好结果却不容易。如何在千差万别的各类形式的谈判中获得 更多利益，是否有一个不变的原则能去遵守。 《谈判力》中所介绍的 “原则谈 判”便是众人追寻的谈判方式，这种方式可以发掘出远大于预期的目标利益，书 中也详细的介绍了有关原则谈判的方法。 一、什么是原则谈判 谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判双方存在相同 和不同利益时寻求解决方案的相互交流。而原则谈判更是对这个概念的体现。 相对于温和的谈判和强硬的谈判，原则谈判是进行一种不卑不亢的谈判。 温和者的谈判为了达成共识，早点解决事情，往往会轻易的让步或者表述 观点时没有气势，其实往往希望有一个愉快的解决方案，却常常被利用;强硬者 的谈判是一种非对即错的谈判，对于谈判的结果认为是一场意志的较量，谁更 极端，更盛气凌人谁就能站到最后。往往很多人都认为强硬的谈判就是一场完 美的谈判，因为整个过程华美而又精彩，让人更是有一种精心动魄的感受。 书中所提的原则谈判则是介入两者之间，不温和也不强硬的谈判，即刚柔 并济。原则谈判的目的是寻求一种问题的解决方案，是一种相互交流、不断调 整的过程，而不是进行一场各抒己见、你死我活的讨价还价!这种方式根据事情 本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而非立场，当 双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些公平的标准，而不是某一方的意志 为转移。通过对原则谈判的学习和了解，更深刻的体会到谈判中，更需要对自 己有一个反复提问的过程，将遇到的情形和问题实现设想出来，那么尽早的设 计出最好的解决方案，方能让谈判朝良性进行。 二、原则谈判的四种方式 1、把人和事分开 谈判对方是活生生的人，不是一个抽象的对方的代表。人是感性和理性的 组合体，每个人都有自己的人性，包括感情、价值观、不同的背景、性格特点 以及看问题的角度等。 1 学 海 无 涯 谈判中人性的一面有其益处，一个建立在信任、理解、尊敬和友谊的基础 上，并经过时间考验的合作关系会使谈判一次比一次顺利。人们期望给别人留 下一个好印象，这会使他们更注重考虑对方的利益。另一方面，人们的自我意 识很容易被否定，他们用自己的角度看待世界，把感觉与现实混淆在一起。他 们通常会误解对方所表达的东西，误解加剧便会形成恶性循环，这种谈判最终 会变成一场你争我斗的游戏，会使双方实际利益均遭到损失。 谈判者作为 “人”。在任何一个谈判中首先要了解对方的性格特点等，针 对对其 “人”的特点，准备谈判的策略;其次不要因对方个人情绪的表现而影响 自己的判断，不要让对方用情绪把我们引向错误的理解，比如对方很愤怒的要 终止谈判，那么我们就要根据事情的本身去判断对方是否确实不愿谈判下去 了，而不是根据其情绪的表达来判断;要让自己的视角和思维始终围绕着要解决 的事情本身。 谈判是围绕着促进而不是有损人际关系以及为以后的谈判铺路的目的而展 开的。把人际关系的基础放在准确的认知，明白无误的交流，恰当的情感和长 远的目光上，直接与人际关系打交道，把人和事分开，不能指望牺牲实质利益 来换取良好的人际关系。 2、着眼于利益，而不是立场。 利益是谈判中的焦点，而非立场。不同的立场，定会存在不同的利益，但 却不意味着不同的立场背后全部都是相冲突的利益，只能说利益的不同是基于 立场的不同产生的。而谈判却不能改变对方的立场，双方只需考虑在谈判中各 自的利益是否能够实现即可，而不需把自己的立场看的太重而影响自己对利益 的判断。劳动者要挣钱就需要到企业上班，有企业支付工资，企业要创收需要 雇劳动者，给劳动者相应的报酬。这就是基于双方的利益而产生的一种合作谈 判。 利益的确定要尽量摆脱立场的因素，而对于利益的确定则是谈判中问自己 “为什么”的开端。为什么我需要这个利益?而且是要站在对方的角度去问为什 么。想象着自己是谈判的对方，问自己这一方为什么需要这个利益?确定对方认 为的我们希望他们所做的决定，然后对方不这