法律谈判内容简述.pdfVIP

学 海 无 涯 《法律谈判》 一、法律谈判的概念与特点、分类、功能 1、法律谈判 谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议， 旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 广义的“法律谈判”:谈判参与各方为了实现某种具有法律上可 实现性的目的或需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相 互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。包括所有的民商事谈判， 纠纷的各种协商活动。 狭义的“法律谈判”：律师借助法律知识、法律技能和谈判技巧 为实现一定权利、利益与相对方达成合意而进行的一系列沟通、磋商 等行为过程。 本课程旨在探讨狭义上的法律谈判。 2、法律谈判的特点 （1）法律谈判的主体：当事人及其代理律师、对方当事人及其 代理律师。 （2）通过沟通、协商、竞争、妥协等方式旨在实现谈判各方达 成某一交易的目的，参与者只有当事人各方，而没有第三方。 （3）法律谈判是一个自主选择的过程，必须建立在双方当事人 自愿的基础上，完全尊重当事人的意志自由。 （4）有时须承担一定的法律后果。 1 学 海 无 涯 3、法律谈判的分类 （1）律师与委托人达成法律事务代理或服务的法律谈判 （2）律师代理委托人解决民商争议纠纷的法律谈判 （3）律师代理委托人进行民商事交易活动的法律谈判 4、法律谈判的价值与意义 （1）效率 （2）合法性与正当性（道德规范、职业声誉） （3）设立完善的交易行为规则的与可预期判断的法律后果 （4）防范法律风险 二、法律谈判中的基本技巧 1、谈判的模式 （1）竞争型谈判，对抗性谈判（零和型） 零和：胜利一方所获得的正是失败一方所失去的，如法庭诉讼。 （2）合作型谈判 谈判双方为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的 报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速 结束谈判，适用合作型谈判。 （3）双赢谈判 “双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅要找到最好的方法满足 双方的需要，还要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分 配。 2、谈判的技巧与策略： 2 学 海 无 涯 （1）技巧： 非言辞技巧：聆听；发出和接受非言辞信息 言辞技巧：询问；回答 （2）谈判靠的是有效的策略： 抛砖引玉、声东击西、适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸” 、 “转折”为先、文件战术、期限效果、打破僵局、金蝉脱壳、欲擒故 纵、扮猪吃虎、缓兵之计、走为上策 三．法律谈判的一般步骤 谈判一共分为5 个阶段，即准备阶段、开始阶段、展开阶段、调 查调整阶段、达成协议阶段。 1、谈判的准备阶段 （1）收集谈判信息：主体资格、权限、个人情况、目标 （2）确定谈判目标：最优期望目标、可接受目标、最低目标 （3）安排谈判人员：队伍规模、人员选择、组建队伍 （4）拟定谈判计划：确定目标、确定期限、拟定议程内容、谈 判地点 2、谈判的开始阶段 （1）专业的行为表现：法律文件的准备 （2）专业形象帮助你取得谈判优势 （3）谈判应注意问题: 限制表达及泄密 3 学 海 无 涯 （4）判别谈判气氛并解读对方身体语言 （5）提出建议及回应对方的提议 3、谈判的展开阶段 （1）展开谈判时将遇到的障碍及对策 （2）破解对方战术 （3）面对不同类型的谈判者 （4）建