销售价格管理作业指引.pdfVIP

精品文档 销售价格管理作业指引 制订 日期 审核 日期 批准 日期 修订记录 日 期 修订状态 修改内容 修改人 审核人 批准人 。 1欢迎下载 精品文档 1. 目的 规范销售价格的制定、执行、变更的各个环节的操作，提高工作效率。 2. 术语和定义 无 3. 适用范围 适用于广佛区域公司销售项目的定价活动。 4. 关键活动描述 4.1 定价原则 4.1.1 销售价格的制定和管理以实现项目综合收益最大化为原则，应依据《项目运营目标书》 、项 目年度运营目标， 同时结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合加以考虑确定。 4.2 价格策略的制定 4.2.1 项目定位阶段，集团营销管理中心按照《产品定位策划管理流程》 ，负责拟定《项目产品 定位报告》 ，提出项目价格策略建议，经集团产品决策委员会审批确定。 4.2.2 集团营销管理中心参与 《项目运营目标书》 制订及评审工作， 按 《权责手册》完成评审后， 即确定项目价格策略。 4.2.3 方案设计成果通过评审， 区域公司营销管理部组织完成市场调研， 对客户群的购买能力分 析和相关经济数据的分析及研究。并根据《项目运营目标书》 、项目年度运营目标要求， 拟订《项目整体营销策略方案》 ，提出营销目标（含项目整盘销售均价、销售分期安排、 分期销售计划、分期销售均价、营销费用计划等）报集团营销管理中心审核。 4.3 开盘前价格确定 4.3.1 区域公司营销管理部在开盘前 2 个月，组织财务管理部、 成本管理部等相关部门， 牵头成 立定价工作小组，并制定相应工作计划，以便及时准确测算或估算产品价格。 4.3.2 营销管理部须在设计管理部提供最终审定的楼盘表及相关附属资料后的 15 天内，结合成 本管理部提供的项目成本信息，形成初步价格方案，提交区域公司营销管理部负责人。 4.3.3 在项目开盘前 20 个工作日，区域公司营销管理部根据《项目运营目标书》 、《项目整体营 销策略方案》 、项目年度运营目标，结合市场情况，制订《项目定价策略方案》 。 4.3.4 制订《项目定价策略方案》的重要依据： 1） 项目各阶段营销报告。 。 2欢迎下载 精品文档 2 ） 经审批确定的年度运营目标。 3） 市场走势和竞争现状。 4 ） 项目自身情况及成本数据。 5） 销售折扣、优惠等相关因素。 4.3.5 完整的《项目定价策略方案》报告必须包括以下内容： 1） 市场走势分析与预测。 对宏观经济及房地产相关政策、 房地产市场走势等进行分析及 预测。 2 ） 项目及主要竞品对比分析。对项目当期产品进行详细分析，提炼项目核心价值，确定 主要竞品的选择标准，对主要竞品情况进行详细描述及对比分析等。