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市场经营工作总结 成功与失败相随，机遇与挑战同在。年销售年度已经结束，伴随 而来的是新一轮充满竞争和挑战的一年， 正因为竞争是残酷的工作才 更具有挑战性。 回顾本年度所做的工作， 几乎没有一件事使自己能够 满意；也未能使客户对我的工作达到较高的满意度； 更未曾为公司创 造更多的价值，回想起来相当惭愧。简要分析原因如下： 主观上负责人及下属人员工作经验不足，能力参差不齐；管理上 程序化程度不高，比较杂乱；下属员工工作不够主动，自我定位不准 确，工作观念不正， 普遍存在一种 “混”或 “养家糊口”的工作状态， 而未能意识到挑战性工作对自身能力、 素质的提高。 诸多主观因素致 使员工缺乏“团队精神”，凝聚力不强导致工作效率低下。 客观上公司上层管理程序过于繁杂，影响各种计划的迅速畅通； 各种建议性方案审批不明； 缺乏针对各下部属市场实际情况的指导性 方案。导致各下属机构操作不灵活，直接降低企业及产品竞争力，影 响销售。而原市场遗留问题也给工作带来较多阻力和诸多不确定性、 突发性问题， 比如经销商不稳定和地级市经销商之间低价物流即倒货。 通过分析主客观原因，吸取失败教训，暴露并努力改变、解决问 题，让成为一个符合公司长远目标的良性健康的销售市场是当前目标。 以下本人对分内部管理、客户管理、、销售方案四部分总结并做出计 划和建议。。 ⒍重点治理部门，考虑主管合适人选，管帮带好人员，以扩大产 品占有率，促进销售扩大影响。 ⒎期望公司能给予建议如何解决卖场业务人员自己送货的难题， 提高业务人员工作效率与工作积极性。 第二部分：客户管理 目前基本上可分为五种客户： 县级代理、 市区代理、 大型 （连锁） 卖场、中型（连锁）超市、直销及团购、劳保客户。具体管理分析如 下： 一、县级代理：六县市各一代理商，销售相对比较平稳，产品在 县级市场也属领导品牌地位，出样较好，经销商配合程度较高，信誉 也不错，基本上能配合好公司的营销方案。 但有部分经销商流动资金 不足（如、、客户）；且所有客户的销售网络都不是很健全，大部分 网络是终端超市且呈自然销售状态， 乡镇网络几乎没有， 县城小店也 存在很多销售空白点。 针对如此一种状况， 对客户宣传营销理念及与 合作的发展前景，树立其对及产品的信心，然后分析其自身的管理、 运作方式上存在的弊端并与其达成合作上的共识，减少其经营品牌， 尽量要求产品专销， 指导经销商多渠道多级别价格体系销售， 使其做 到产品系列化、网络立体化、货物资金流通迅速化。以达成与客户之 间的“战略伙伴关系”的双赢局面。 二、市区代理：目前有，其中存在极不稳定因素，以下是本人年 月底针对所拟的一份“传统通路销售现状”，从本文当中可见不稳定 因素之一斑，原文如下： 【区传统通路即批发渠道销售已基本步入正轨，整体销售稳步上 升，肯定业绩的同时，不可否认市场内忧外患。面对如些现状，只有 直面缺点， 认真做好市场基础工作、 发现问题客观对待并及时调整才 是根本，才能有一个长期稳步上进和良好市场秩序的市场。 以下就区 渠道销售存在问题提出本人看法： ⒈经销创建销售网络：在创业初期，如果资金充足，此种销售方 式未偿不是一种好的模式， 它能使公司迅速创建销售网络， 但随着网 络的健全， 此种模式所带来的弊端逐渐显现并激化成矛盾， 如及客户 的等都直接影响投入期向盈利期的过渡。 而此转型期间， 如何运营将 决定公司长期切身利益。 ⒉经销商经营品牌互动销售：随着经营品牌、产品的多样化，借 助某些网络拉动其他销售是一种良好的销售模式。 贸易贵在双赢， 单