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a 电信运营公司营销体系设计及应用 a 电信运营公司营销体系设计及应用 一、 a 电信运营公司营销的现状和存在的问题 1.a 电信运营公司营销的现状 就目前 a 电信运营公司市场营销现状来说，主要呈现以下四个 特点。 （1）市场营销机制逐步更新。 各级领导对市场营销工作的重视 日益增强。一般都配备了素质较高的营销人员，对外联系日益增多。 广告促销手段在营销工作中得到了较广泛的应用，取得了一定效果， 但在数量、质量和媒体选择上还有较大差距。 （2）市场营销意识逐步增强。 在营销工作中采取了一些新举措， 如 cdma新业务的引进和开发，服务范围的拓宽，利用广告和其它传 媒宣传业务等， 但是缺乏对通信市场营销的深层次理解和研究， 市场 营销对企业增量增收、提高效益的促进作用还不明显。 （3）产品价格市场化趋势明显。 随着通信行业竞争形势的日益 加剧，产品价格不断回落， 电信产品价格市场化的趋势日益明显，电 信消费已转向平民化、市场化。这使得通信市场前景越来越广阔。 2 ．a 电信运营公司营销中存在的主要问题 随着社会对电信需求量的显著增长， b、c 等一大批电信公司参 与通信市场的竞争， 使得 a 电信运营公司传统的市场营销体系中存在 的缺陷日益表现出来，主要表现在以下五个方面。 （1）专业化营销机构还不够健全。从整体上看，各县分营销管 理机构呈现出一种封闭内向的特点， 既没有面向市场、 面向社会的对 外调研、公关、信息机构，也缺少内外结合、跟踪服务监督的制约体 系，没有一个独立的职能部门对外进行整体运作，市场调研、开发、 等一系列市场营销所必须做的工作没有落到实处。 使得企业对市场的 应变力、敏感度较差，影响并制约了 a 电信运营公司的快速发展。 （2）缺少先进的营销理念。政策型、生产型和推销型营销理念 根深蒂固， 往往仍习惯于沿袭过去的营销方式， 缺乏必要的市场调查 和开发占领市场的能力； 在开发品牌和发展业务上没有长远打算， 过 分追求数量上的扩张，集约化经营意识不强；对企业的短期利润、长 期利润等没有规划，偏重短期效益。 （3）企业缺乏完整、高效的营销激励机制。目前，营销激励机 制并未真正建立起来， 很难激励有能力的职工尽全力从事市场开发工 作。这导致多数营销工作进展缓慢，没有连贯性和长远规划，职工的 主观能动性没有得到充分发挥。 （4 ）市场定位和产品定义有一定的问题。 主要体现在新的电信 产品设计上起点不够高， 与广大客户的需求不够贴切； 对产品的定义 缺乏准确性和前瞻性，推出的产品往往成为发展中的鸡肋。 （5）对全员营销的理解有一定的偏差。 目前多数分公司把全员 营销与全员推销混为一谈， 全员营销是在了解客户的心理、 环境的基 础上，开发与之相适应的产品，它强调的是全体的最大化；推销则是 低产值的，以牺牲全员和长远利益为代价，虽然能暂时完成任务，但 后遗症较多。 二、营销体系的设计及应用 1 ．营销与售后服务分离方案及分析 营销与售后服务分离方案主要是指营销部门与维护部门分开设 置，各自为政，这也是目前大多数通信企业采用的一种方式。 从营销体系方面来看，营销与售后服务分离这种情况使得无论 大客户，还是中小电信终端业务客户在使用通信业务时都会感到分工 凌乱、多头领导，以及缺乏感情色彩，前后台之间、部门之间无疑会 产生相互不理解，沟通、协调困难等问题，进而导致市场