二八法则与ABC分类法的详细讲解资料.pptVIP

二八法则与 ABC 分类法 问题？ 不要把所有的鸡蛋都放 到一个篮子里 好钢用到刀刃上 二八法则 二八法则： 在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约２０ ％，其余８０％的尽管是多数，却是次要的 ? 80% 的交通事故是由 20% 的汽车司机引起的 ? 20% 的罪犯的罪行占所有犯罪行为的 80% ? 汽车燃料的 80% 浪费在燃烧上，只有其中的 20% 可以使车 辆前进，而这 20% 的投入，却回报以 100% 的产出 ? 世界财富的 80% 掌握在 20% 的人手中 ? 在人的生命中， 20% 的时间带来 80% 的快乐 ? 20% 的产品或客户，为企业赚得约 80% 的销售额和利润 二八法则 二八法则告诉我们 在原因和结果、投入和产出、努力和报酬 之间存在不平衡关系 ： 多数，它们只能造成少许的影响；少数，它们造成主要的、 重大的影响。 在基于资源有限的前提下，我们需要做的是集中优势应用到 关键的少数环节上做到资源最大化利用，获取更大的回报。 也就是 好钢用到刀刃上 。二八定律要你选定一个篮子，将你 所有的鸡蛋都放进入，然后像老鹰那样死死盯紧它。 如何找到这个放鸡蛋的篮子呢？下面我介绍一种方法： ABC 分类法 ABC 分类法 ABC 分类法又称帕累托分析法或 ABC 管理法、它是 根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类 排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方 式的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成 A 、 B 、 C 三类，所以又称为 ABC 分析法。 作为一个销售员，时间精力是有限的，面对众多的 现有客户及开发新客户的目标， ABC 分类法能帮你 更高效的工作。 ABC 分类法核心 ? 根据一定分类标准，对目标进行 ABC 分类。 习惯上常把主要特征值的累计百分数达 70% ～ 80% 的若干因素称为 A 类，累计百分 数在 10% ～ 20% 区间的若干因素称为 B 类， 累计百分数在 10% 左右的若干因素称 C 类。 ? 对 A 类进行重点管理，对 B 类进行次要管理， C 类进行一般管理。 产品 ABC 分类 ? 首先对公司现有产品进行分类，公司主流 长线、各方面具有优势、销售额利润率等 综合评价较高的产品划分为 A 类；一般的为 B 类；剩下的为 C 类。 ? 对于 A 类产品要详细了解产品功能、性能、 竞品等各方面信息，做到面面俱全；对于 B 类产品进行一般了解，做到有问能答；对 C 类产品简单了解，做到正常交流。 黄金 沙石 客户 ABC 分类 ? 对客户进行 ABC 分类。习惯上常把核心客 户 、大客户划为 A 类，他们的数量是客户总 数量的 20% ，贡献的销量占到总销量的 70% ～ 80% ；销量百分比在 10% ～ 20% 区间 的划为 B 类客户；销量百分比在 5% 以下的划 为 C 类； B 、 C 类客户占到客户总数量的 80% 。 ? 客户划分之后，对于 A 类 B 类 C 类客户进行针 对的管理，资源、时间等重点向 A 类客户倾 斜，重点维护； B 类进行次要维护； C 类客 户只需要简单的维护。 客户 ABC 分类 A 类 B 类 80% C 类 20% 客户 时间、精力、资源等 重点投入 次要投入