处方药医药代表培训之利益呈现(FAB).pptxVIP

第五部分利益呈现;关键信息;利益呈现;汽车推销员A;汽车推销员B;汽车推销员C;产品的特性;产品的功效;产品的利益;FAB练习:战斗机;FAB练习:胸罩;利益呈现;如何介绍药品？;1.药品简介 其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理，适应症及治疗剂量。 2.药品的特性和利益 特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实。 利益：医生或患者能够从产品及其服务中获得的价值或好处。 在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重要得是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在。 3.特性、功效、利益的相互关系 利益就把产品的特性及功效与医生的需要或要求联系起来。;;;特征与利益;使用恰当的礼节和技巧 强调关键的结果介绍概要 DA的使用应集中在与传递的信息相关的需求，不要一页页地看 紧扣关键信息,持续传递关键信息 强调关键的结果 ;提出问题来确认客户听见了你所说的话 就你所说的话，征求客户的意见 询问客户是否同意产品的优点 询问客户是否愿意考虑使用该产品。;FAB叙述;客户关心什么？;医生的利益;将效益和需求扯上关系;;练习;利益呈现步骤;要铭记;利益呈现时应注意;产品的利益可以是非颠倒;利益呈现时的注意事项;利益呈现要注意以下几点;使用的益处;使用技巧;展示宣传资料的正确方法;与客户建立亲和力;特别注意;4.特性利益转化的6大技巧 1）利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要。 2）陈述利益必须要用产品特性去支持（资料、报告等），针对在探询时发现的医生需求，针对性要强。 3）通过疗效、安全性、依从性、经济等方面来解释你的产品和总体服务可以怎样满足某种需要。 4）把特性转换为利益关键在于说明与医生和患者真实需要有关的特性和利益，当需要时，当需要时，及时运用资料再次强调这些利益，引导医生进行主动评价产品的相关利益。 5）准确把握特性利益转化的时机。;6）帮助你牢记说出你的产品利益的了两种方法 A.在你进行特性利益转换后，问自己：”这样是是不是清楚？”如果你还能用另外的信息来回答这一问题，那么你还应该把利益向医生介??得更清楚。 B.常用连接词的提示。在与医生谈话时，“您”、“您的、”“这样的话”、“这样您就可以”这一类词会告诉医生医药代表表明他的需要并在表达所推荐的药品能怎样满足他的需要。;5.有关药品的临床报告和证明文献的使用 对一份必要的文献你只需掌握以下重点就足以让医生感受到你的专业水平了。 作者是谁 什么出版物 重点和结论 论文讨论的问题;6.“说”的技巧 1）要谨记在心的表达原则 2）确定听者了解你的真正意思 3）获得及保持对方注意的技巧 ;1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。六月-20六月-20Saturday, June 13, 2020 2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。20:50:4020:50:4020:506/13/2020 8:50:40 PM 3、越是没有本领的就越加自命不凡。六月-2020:50:4020:50Jun-2013-Jun-20 4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。20:50:4020:50:4020:50Saturday, June 13, 2020 5、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。六月-20六月-2020:50:4020:50:40June 13, 2020 6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13 六月 20208:50:40 下午20:50:40六月-20 7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。六月 208:50 下午六月-2020:50June 13, 2020 8、业余生活要有意义，不要越轨。2020/6/13 20:50:4020:50:4013 June 2020 9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:50:40 下午8:50 下午20:50:40六月-20 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。6/13/2020 8:50:40 PM20:50:4013-六月-20 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。6/13/2020 8:50 PM6/13/2020 8:50 PM六月-20六月-20 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13-Jun-2013 June 2020六月-20 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Saturday, June 13, 202013-Jun-20六月-20 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。六月-2020:50:4013 June 202020:50