崔自三金牌促销员实战培训之二 .pptVIP

中华研师园 JiangShu∥.com 《金牌促销员实战培训之二》 讲师:崔自三 聚成华企在线商学院  做最专业、最系统化的企业全员培训平台 中华讲师园P 第一部分:认识促销 Jiang Sh 五.顾客购买心理 2.顾客购买的基本知识 中国人把销售称为“做买卖”,“买卖买卖,先买后卖”。促销 员把产品卖给顾客的过程,首先是顾客购买产品的过程。因此, 促销员要想把产品销售给顾客,就要了解顾客是如何购买的。 聚成华企在线商学院  做最专业、最系统化的企业全员培训平台 中华讲师园P A.购买的基本知识 JiangSh∥.com 1)随机性购买与计划性购买: 随机性购买:顾客事前没有计划的,在购买现场决定的购买。 计划性购买:顾客事前准备好的,计划好的购买。 调查表明:有72%以上的顾客在购买现场才决定是否购买产品,并且顾客 计划好的购买行为要受到销售现场的因素影响而改变购买决策,因此现场的陈 列及促销对提升销量有非常大的帮助 2)可扩展的消费及固定的消费 可扩展的消费:在一定时期内能更多地消费的产品,例如:啤酒、饼干、饮 料、糖果、麦片等。顾客买的多,就会消费的多。固定的消费:基本固定用量 的消费品。例如:洗发水、刮胡刀等。 聚成华企在线商学院  做最专业、最系统化的企业全员培训平台 中华讲师园P Jiang Sh B.影响顾客购买的因素 质量、广告、品牌、口碑、促销、陈列、口味、包装、价格、习 惯、时尚等。 聚成华企在线商学院  做最专业、最系统化的企业全员培训平台 中华讲师园P C.顾客的销售现场购买行为特点 Jiang Sh 1)在行走的路线方面 ◆95%的顾客在走完1/3的卖场后才停止 ◆90%的顾客不喜欢走很多的路或走回头路购买所需的产品 ◆大部分的顾客喜欢直走 ◆大部分的顾客走到卖场拐角处时通常喜欢向左转,逆时针行走 在选择购买的区域方面 ◆顾客会避免走近嘈杂、不清洁或黑暗的角落和地方,这会有不舒服或 不安全的感觉。 ◆如果卖场入口处拥挤或过于熟悉,顾客会直接进入卖场而不会停留。 聚成华企在线商学院  做最专业、最系统化的企业全员培训平台 中华讲师园P Jiang Sh )在购买时的行为方式 ◆顾客倾向于看右面或从右面拿取货品 ◆顾客不喜欢很费劲地寻找要买的产品 ◆顾客不喜欢弯腰或掂起脚来拿取货品 在购买的计划性方面 ◆至少有72%的顾客在销售地点决定购买哪些产品 ◆只有28%的顾客会事先写好购物清单 了解顾客的购买行为特点,对于产品陈列、P0P张贴都有重要影响。 聚成华企在线商学院  做最专业、最系统化的企业全员培训平台 中华讲师园P 3)顾客的购买动机 Jiang Sh 顾客的购买动机常见的有以下几种 a.省时、经济的动机:顾客想买既经济又省时的产品。顾客对购 买方便、价格低廉的产品感兴趣。这是顾客最基本、也是最主要 的购买动机。 b.健康的动机:所有的人都希望健康地生活,顾客在购买产品时 也必须考虑健康与卫生的因素。 C.方便的动机:人们希望购买产品方便一些 聚成华企在线商学院  做最专业、最系统化的企业全员培训平台 中华讲师园P d.安全动机:顾客要求产品使用安全和有效保护的心理在购买产品 时是一个重要因素。 e.喜爱:喜爱是一种带感情色彩的购买动机。 f.声誉和认可:一种产品的声誉能对顾客产生很大的影响,它能刺 激顾客的购买欲望。 多样化和消遣的需要:人们希望自己的生活丰富多彩,生活多样 化和消遣能为人们的生活增添乐趣。 聚成华企在线商学院  做最专业、最系统化的企业全员培训平台 中华讲师园P 4)顾客的类型 Jiang Sh ①决定要买某种产品的顾客。 特征 a.这类顾客知道他们要买什么产品 b.在购物时会很痛快地做出决定。在进入商店之前,这类顾客对他 们要购买的产品的质量、价格等都已经心中有数。或许是一位朋友 向他推荐这种产品,或是他从广告中详细地了解了这种产品,或许 他已经转了几个商店了,对此种产品的优点已心中有数。 聚成华企在线商学院  做最专业、最系统化的企业全员培训平台 中华讲师园P 观察:一般来说,他们的外在表现很明显,促销员可以通过他们 走路的方式、眼神、面部表情、说话的声音来辨别这种顾客。 对策:这类顾客进店后马上就寻找想要买的东西,当促销员把产 品拿给顾客后,他会询问几个问题,然后就会付款。此时,促销 员一般不必对产品进行详细地介绍,除非顾客提出要求。促销员 要注意倾听顾客在说什么,但是促销员一定要注意,不要把你的 想法强行推销给他们,对他们的意见要有赞同的表示,因为这类 顾客都喜