如何寻客户需求挖掘客户需求.pptVIP

后柜 客户需求分析 海宝网  中图在职教网国内最大的学习资料下載网站 两期  一个经典故事告诉你怎么抓住客户需求 一位老太太每天去苿市场买莱买水果。一天早晨 篮子,来到莱市场 到第一个小敗,卖水果的,问:你要不要买一些水 太太说你有什么水果? 小販说我这里有李于、桃子、苹界、香蕉,你要买哪和 要 子。小販赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,持好吃。老太太仔细一看,果 如此。但老太太却摇摇头,设有买,走了 老太太继狭在苿市场转。通到第三个小贩。这个小贩也像笫一个一样,问老太太 买什么水果?老太太 买李子。小販接着问,我这里有很多李子,有大的, 的,有甜的 你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小败说我这堆 你臺臺?老 太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了 马上买了 一斤李子。 但老太太没有回家,继续在市场转。沍到第三个小販,同样,问老太太买什么? 寻基本需求)老太太说买李子。小败接着问你买什么季子,老太太说要买酸 子。但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子? 过纵瀮提问柁挹需求丿老太太说,我儿媳妇怀子了,想吃酸的。小販马上说, 老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说眀她想给你生个孙子,所以你 y天天给她买酸手于吃,说不定真给你生个大胖小子!走太大听了很高兴;小贩 烬人州华叙说重加源这个孕如需要什么样的营养?「潋发出 知道。小贩说,其实孕妇录  中图在职教网国内最大的学习资料下載网站 两期  总结 在这个故事中,我们可以看到 个小販急于推销自己的产品,根本没有探寻 願容的需來,自认为自已的产品多而全,结果什么也没有卖出去。 第二个小贩有两个地方比第一个小聪期 一:是他笫一个问題问得比笫一个小販高明,是促成式提问; ◆二:是当他探寻出客户的基本需求后,并没有马上推荐商品,而是进一步纵深挖 客户需求。当期确了客户 的需求后,他推荐了对口的商品,很自然地取得了成功。 笫三个小贩是一个销售专汆。他的销售过程非常专业,他首先探寻岀客户深层次 需,然后再皦发客户解决需來的欲望,最后推荐合适的商品满足客户需求 的销售过程主要分了六步 笫一步:探寻容户基本需求 第二步:通过纵课提问挖需求背后的原因 第三步:激发客户需求 第四步:引寻客户解决问题; ◆第五步:抛出解决方象; 第六步:成交之后与客户建立容情关無。 中太平洋人寿倍险阶有尽勾司  后柜 前言:什么是销售? ◆销售就是“用产品和服务满足容户的需求” →需求 是一切销售的前提  后柜 电销的 “一个中心”和“三个基本点 个中 以客户需求为中心 “三个基本点” 卖给誰? 卖什么? 怎么卖? OU 海宝网  后柜 客户需求分析 清楚不同客户的不同需求,设身 处地为客户着想。只有这样,我们 的产品才有针对性并得到容户的认 同,我们的销售才会成功。  后柜 针对需求的销售策略(怎么卖) ◆(一)容户购买心理分析 客户为何要买?一一感觉好 客户购买的两个理由: 解决问题 觉的你这个还不错  族植旬问技巧 我们在与客户接触时提倡多提问,让客户参与到谈话中来。在和谐的双向沟通 过程中了解客户真正的需求。 为什么要发问? (1)挖掘需求 (2)引导对方;好的提问相当于铁路上的 扳道叉,引导客户回到主线上。适当的肘候 选择适当的问题。 (3)改善沟通——销售人员要主动 ◆(4)控制交谈 ◆(5)鼓励参与,对不善谈的容户,同题 他不得不参与谈话  族柜 ◆(6)了解对方的理解程度。 ◆例:一位北务员去见客户,客户养了条 狼狗,见到业务员就扑了上去,他很害 怕,只听到客户大叫一声“蹲下”,业 务员先蹲下了。 ◆可用这样的话:“据我的理解,您是 指 (7)建立专业形象 如:医生在看病人时应望、闻 否则很难取得信任。  想么去问 (1)封闭型:答案可预估、可控制的,或只 能回答YES或NO的问题,又称肯定型问题 (2)开放型:答紊不可控的问题,又称公开 型问题,分两类 ①公开中立型,如“这个小姑娘长得怎样?” ②公开引导型,如“你有没有吃早餐的习惯? 如果不吃,到了上午十点多射会不会饿?如果 饿了会不会影响工作效率?”最后问:“什么 会影响工作效率?”(学员通常会笤:没吃早 餐。)