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如何开发大客户? 陈丽竹老师  ·在企业成长的过程中,大客户的重要性是非常明显 的,尤其对以制造与销售各类产品的企业而詈,通 常是以占据了大部分销售比重的几个关键性大客户 作为成长的基础,而且影响到整个企业的设计、研 发、制造、物流、服务等各层面的决策,因此各企 业的领导者们常常充当了“超级业务员”的角色,各 级经理与员工们也常常因争取到大客户的业务而获 得奖励与提拔。  这种状况下 如何与大客户维持关系进而“发展更好的关系”。 在竞争的市场上如何开发更多能够为企业带来 80%利润的大客户”。 “如何培养一个成功的团队来继续延伸企业的 范围,成为企业经营中非常重要的课题。  什么是大客户?  大客户定义 其实客户就是客户, 最基本的客户有两类:个人客户与集团客户。 至于大客户,是客户的一个动态属性, 如果从对公司的贡献上来讲,高贡献高价值的客 户就是所谓的大客户, 如果从客户规模上来讲,集团客户通通都是大客 户,我们用客户价值贡献来定义大客户。  【例】南航大客户定义: 是指对航空市场有持续消费需求、并有较大消 费量的直接消费群体,例如,党政军等机构、 国内大型企业、跨国公司驻华机构、社会团体 或组织等。  成为南航大客户的好处 可通过与南航签定大客户合作协议, 享受如头等舱贵宾室/航班查询/预定/送票/预留 机上座位等贵宾服务、 前期折让或后期返还等灵活多样的奖励措施 既能有效控制并降低您的差旅成本 又能使您的差旅行程更便捷、更舒适、更尊贵。  成为南航大客户的好处 南航拥有国内最丰富的航线网络,与天合联盟更 阔的国际航线网络结合,必将极大程度地满足 您的公、商务旅行需求。 ·联系我们 我们有专业精良的客户经理团队 与大客户保持良好的沟通和紧密的协助 全球性或全国性客户可与南航客户关系部人员 联系洽谈合作事宜 地区性客户可联系南航当地大客户业务人员洽 谈  专为大客户服务而设之组织 南航各地大客户部门联系人员名单 地区 联系人 联系电话 E-Mail 总部客户关系部 1上海基地 2广州营业部 3北京分公司 15深圳分公司  为什么要进行大客户开发?