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销售团队的激励如何更好开展 ——正激励篇 任何一个团队， 激励都是非常重要的一环， 销售团队的激励尤其重要， 因为销售团队是 最需要用激情点燃战斗力的团队， 所以销售团队激励就成了我们这些专职从事销售团队管理 的人必修课之一。 那么什么是激励？ 很多销售管理人员认为的激励是： 1、 用询盘、收费客户、奖金制度、奖品等来刺激销售人员的物质需求，以带来销售人员围 绕业绩目标冲刺的激情，从而起到提升团队业绩的作用； 2 、 用荣誉来激发销售人员的精神需求， 使得销售人员为了获得更高的荣誉而设立目标并为 之努力奋斗，最终带动团队积极向上的氛围。 管理学上定义的激励是： 在管理学上，对于激励的解释有很多不同版本的解释，但是概括起来，大致是以下的意思： 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境， 以一定的行为规范和奖惩性措施， 借助信息沟通， 来激发、 引导、 保持和归化组织成员的行为， 以有效的实现组织及其成员个 人目标的系统活动。 具体对于我们销售团队管理而言，激励其实就是指激发员工的工作动机，抑制员工的惰性， 也就是说用各种有效的方法去调动员工的积极性和创造性，避免员工的负面情绪影响工作， 从而使员工努力去完成任务，最终实现团队集体的目标。 所以激励就存在两个方面：正面激励（奖励）和负面激励（惩罚） 。也有不少管理学者认为 之所以要负面激励， 只是因为你的正面激励无法做到引导员工向你所希望的方向发展， 才不 得已使用负面激励， 所以激励应该是重点研究如何做好正面激励， 如果需要负面激励， 则要 反思如何正面激励哪方面没有做到位。 理论上来讲我赞同这个观点，但是事实上，无论多好的企业， 多优秀的管理者，都无法做到 仅用正面激励就能使得所有员工都能够做到正面、 积极，能够围绕组织希望的方向努力工作。 所以理论虽然对，但是实际工作中负面激励也是一个必要的手段。 如何做好销售团队激励工作呢？ 从理论上来讲：激励的方式有著名的马斯洛需求层次理论、赫兹伯格的双因素理论、 ERG 理论、成就理论、期望理论、亚当斯的公平理论、归因理论等等，都是非常具有指导作用的 理论，有兴趣的可以多去了解和学习。 这里我们并不是要去研究激励理论，而是从实战角度来讨论一下销售团队的激励工作。 先讲讲正面激励如何开展： 首先是换位思考，如果我们自己是一名普通销售人员，怎样才能激发起我积极向上的斗志 呢？ 1、 公平的工作环境 2 、 让人信服的管理者 3 、 老同事能够给予更多的支持与帮助 新人成长迅速，给我带来压力和动力 4 、 有明确的自我发展目标和具体可行的方法 5 、 每一步成长都能收获应得的回报和赞赏 1、 公平的工作环境 这是激励能够产生效果的必备基础环境。 因为销售人员在日常的工作中， 始终会关注自己的付出与回报的关系， 感觉是否公平的决定 因素不是回报的绝对值高低， 而是相对比较值。 销售人员会将自己工作得到的回报进行比较， 和社会比较、 和自己的过去比较、 和公司内其他人比较， 只有当他通过比较后认为他的付出 与回报是公平的， 才能使他感到满意和起到激励作用。 否则再好的激励方法都是在沙滩上建 城堡，经不起考验。 和社会比较： 是指和社会上其他工作比较， 和其他企业的销售岗位甚至不是销售岗位的投入 产出比做比较， 而这些比较的结果不是我们能够改变的， 但是作为团队管理者可以帮助员工 更好的分析，来正确面对社会上的种种现状，而不是陷入怨天尤人的无谓抱怨中； 和自己的过去比较：