1211采购与供应关系管理重点.docxVIP

考试类型及分值： 案例分析题：共两道，每道题 25分，共50分 论述题：共4道，考生任选2道，每道大题25分，共50分 2012采购与供应关系管理 第1章采购与供应关系的定义与分类 关系的分类：对立关系、松散型关系、交易关系、较紧密的战术关系、单一供应源关系、外包 关系、战略联盟、伙伴型关系、共同命运关系（P7） 定义并区分不同的关系：（表1-2关系类型）关系区分并不是很严格 （P8-10） 供应定位模型：（理解供应模型图）是一种分析产品、工作、原材料和服务的工具，许多不同 类型的组织用这种工具来确定采购战略战术， 使其采购图案段得以在组织内部或供应链中运作， 从 而实现组织的目标，是关系定位的基础（P11） 3.2买房对关系的看法 供应定位模型的使用及模型：（P12-15） 第3章战术关系 供应商偏好模型（P58图3-4） 吸引力与相关价值：（P59-60） 采购组织具有吸引力的因素：新技术，客户相关利益，道德行为，财务完善，订货量大，确保支付， 长期合同，专业态度等等。 客户相关价值：大型客户，销售额比率大。 供应商偏好模型四个象限的内容（P59-63） 核心客户：对销售组织很重要，认为采购组织可靠，保持紧密关系。 开发客户：销售组织的未来潜力，目标是将采购组织推入核心领域。 盘剥客户：对销售组织不是很有吸引力，但还有很大交易量。采购组织的任何附加需求都会被正常 收费，销售组织可能会不自觉地失去业务。 躁扰客户：客户对销售组织而言，是低价值且低吸引力的。 典型问题：1.用供应商偏好模型，解释案例企业供应商对待采购方的原因 第5章 电子采购对关系的影响 .电子采购的定义（P115） 指商品和服务的电子购买过程，包括从认定采购需求直到支付采购货款的全部过程， 也涵盖了延迟 付款者一类活动。 .电子采购工具与关系的类型（P125表5-4） 对立关系、松散型关系：电子拍卖系统和电子投标系统较为合适 交易关系：电子拍卖系统和电子目录较为合适 较紧密的战术关系：电子投标系统和电子反向拍卖系统较为合适 单一供应源关系：电子拍卖系统和电子投标系统较为合适 外包关系：需要复杂，全面的电子投标系统 战略联盟，伙伴型关系，共同命运关系： 电子交易标准化。 供应商视角 供应商如何看待电子采购对关系的影响：（P129） 他们如何从电子工具的使用中获得好处，并能应用这些知识。 某些供应商会抱怨电子工具的实际应用。 供应商用来提高产品和服务质量的电子流程。 供应商如何从电子采购中获利：（P130） 电子采购提供了快捷、准确、相对安全的交易方式。 通过电子销售，销售成本和时间都大大降低 订单会主动抵达供应商 第6章生命周期与冲突管理 .采购关系生命周期（P138-139）: 三个阶段（了解生命周期三个阶段， 采购方和供应商利益及相互关系 ） 起始阶段： 协商一致阶段： 交付阶段： .了解在生命周期中的位置（结合案例实际）： 商业关系中冲突的作用： 在对立关系中，冲突可能意味着最恶劣的状况——双方恶言相向 在战略同盟关系中，冲突可能以讨论的形式出现 在伙伴关系中，双方有可能会因为如何分配成本和利润展开讨论 解决冲突： 冲突解决流程 获取事实、评估当前情形、考虑关系情形、确定目标、接触、解决方案。 解决冲突的方法 进攻性方法一一恐吓；自信的方法一一使用情感或者劝说； 冷漠的方法一一只用劝说；在需要讨价 还价或者退让时宽容。没有那种方法是万能的，通常需要采取多种方法。当面对强势对手时我们还 有必要接受。有人会采取避免冲突的战略，他们认同或者假装情况不是如此。 典型问题：1.描述采购生命周期的不同阶段，以及不同阶段采购方和供应商利益及相互关系。 描述冲突的解决流程及方法，列举不同关系的冲突作用 第7章 企业社会责任 企业社会责任：是一个被广为接受的概念，是各种相关问题的集中描述，综合体现组织的整体 价值观、个性、理念和特性。（P160） 企业社会责任包含的十大要素： 环境问题；人权；机会均等；多样性；公司治理；可持续性； 社会影响；道德规范与职业道德；生物多样性；社区影响 （实战7.1 ） （P160） 反对和支持企业社会责任的案例：（P165-170） 企业社会责任对采购与供应关系的影响（给企业带来的风险 ）：影响我们的产品和服务；影响 我们的品牌；影响我们企业的底线；影响我们企业的生存（ P171） 第10章 评价供应商评估的有效性 三个确定领域：（1）有力的证据（2）对目前绩效的感觉（3）对未来可能发生的绩效的感觉（（P209） 影响供应商对供应商评估看法的因素： 获得业务的利益；所获得的有关整个供应商选择过程的 信息；所获得的有关供应商评估过程的信息； 对采购组织和有关人员的了解；以往供应商评估的经 验；给他们的为评估做准备的时间；评估访问的时