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第四章销售管理 1. 渠道管理 1.1. 渠道（ PLACE ）包括直销和经销，海外经销商原则上实行经销，通过经销商 渠道进行销售。 1.2. “LAUNCH商标的产品在全球只能通过授权经销商渠道销售，没有元征授权” 的经销商一律不能销售。 1.3. 对于销售区域管理，要求如下： a) 经销商实行区域管理，海外总部制订海外区域划分标准，海外经销商不得 跨区域销售。 b) 海外经销商可根据业务需要，在区域内设立办事处或业务部。 c) 若存在上述异常情况，海外经销商需要按照“市场异常处理”流程操作。 1.4. 对于经销商管理，要求如下： d) 经销商合作原则是：严格管理、大力支持、区别对待。 e) 海外经销商应该尽量寻找当地有实力有规模的经销商来合作，经销商应在 当地注册并有固定经营场所。发展的所有海外经销商，都必须签定《经 销协议》，并在海外总部备案。 f) 海外经销商的所有经销商信息应提交海外总部备案，海外总部市场管理部 门负责经销商信息的管理和维护。 g) 海外经销商应于每年 2 月及 8 月，对经销商进行考核，编制《经销商评估 报告》提交总部，对末位经销商提出处理意见。 h) 海外经销商每年 1 月配合海外总部评选 “年度十佳经销商 ”，在区域经销商 年会上颁发奖牌，区域经销商年会由海外总部每年组织一次。 i) 海外经销商应和海外总部产品管理部门每年至少组织二次经销商的产品培 训，协助经销商开展各种营销活动。 j) 海外经销商销售部门每年应该至少二次（上半年和下半年）现场拜访经销 商，每季度需要定期召开经销商会议（现场或电话），每月至少一次电话 联系经销商。会议及现场拜访的目的是：传达公司销售政策；与经销商 沟通产品销售情况；监督经销商对产品销售投入的程度；帮助经销商解 决销售环节遇到的问题。 k) 对于经销商的发展、评估、考核等具体细节，各海外经销商可以根据当地 的实际情况编制，但管理精神不能违背于海外总部的指导精神。 l) 海外经销商若欲发展新的经销商、淘汰老的经销商和升降级经销商，海外 机构需要按照“经销商管理”流程操作。 1.5. 对于《经销协议》，要求如下： a) 期限一般为 1 至2 年，应明确：年销售量目标、价格政策、产品销售区 域、专业技术人员或售后服务人员要求、售后服务要求、市场网络等。 b) 独家《经销协议》期限不超过 3 年，应要求支付一定的独家经销权费用 并保证不销售对手产品，应有 6 个月试用期。 c) 海外经销商应监督《经销协议》执行，重点在于应收账款、销售地域、服 务力量、分销情况等，并处理违约事项。 1.6. 对于经销商采取有区别的销售回款方式，主要采取以下四种方式： a) 现款现货：先付款再发货。主要用于新的经销商和信用情况不是很好的 经销商。 b) 货到付款：货到对方港口之后再付款，同时给予提货单。主要用于已经 合作一段时间的经销商，并且对方历史信用情况比较良好。 c) 付款帐期：公司发出货物之后给予一定帐期再付款，但也需要有信用额 度的控制。主要用于已经合作较长时间（超过 2 年）的经销商，并且对 方历史信用情况一直很好。 d) 信用额度：给予一定信用额度的赊销，超过该信用额度就需要付款。主 要用于有很多年（超过 5 年）业务往来的经销商或分公司，并且信用情 况一直很好。 a) 海外经销商若需要申请经销商的销售回款方式，海外经销商需要按照经销商 的 “信用额度管理 ”的流程操作。 1.7. 重点客户指有重要业务机会的客户，如大型连锁机构、汽车制造厂家、大规 模的设备销售商等。海外经销商应确定重点客户，并随时报告海外总部，海外总部 将派专人配合海外经销商负责跟进和协调，对于重点客户的各种管理事务，海外机 构需要按照“重点客户管理”流程操作。 2. 产品管理 2.1. 产品（ PRODUCT）包括公司自己开发的产品以及 OEM的产品。海外经销商需要 与海外总部详细讨论在当地销售产品的类别及型号，不可以私自决定销售产品的 类别及型号，也不可以消极销售公司不畅销、利润不高、新上市的产品，绝对不 可以销售竞争对手的产品。 2.2. 海外经销商及海外总部产品管理部门需要详细了解当地客户的产品需求、发展 趋势及当地法规的要求，并了解公司产品是否满足当地市场