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中华讲师网 JiangSh/.org 第一讲 卓越的客户 关系管理 上讲、徐良柱  中华讲师网 关系营销 JiangSh/.org 一个时代的来临,转变的必然性? 营销既是一种组织职能,也是为了组织自身 及利益相关者的利益而创造、沟通、传递客户价 值、管理客户关系的一系列过程。(2004年8月, AMA) 营销职位:业务员、销售员、营销员、客户经理 国最大的培训讲师选聘平  中华讲师网 吴营翁 JiangSh/.org 万水千山总是情!! 国最大的培训讲师选聘平  中华讲师网 美亲营省 中国意义的关系 社会关系:缘(地、业、亲、血、机) 国最大的培训讲师选聘平  中华讲师网 吴营翁 JiangSh/.org 市场细分化及大客户管理理论 口关系层次: 1、财务利益 2、财务利益、社会利益 3、财务利益、社会利益、结构纽带关系 国最大的培训讲师选聘平  中华讲师网 从销售管理的转变 销售:把东西卖出去; □管理:如何整合资源(内外)适应客户需求,从 而共同发展 国最大的培训讲师选聘平  中华讲师网 2、从卖方—买方的顾问的转变 卖方 商品与货币的交换,强调业绩,一次性的订单, 服务;短期性 买方顾问;客户经理 根植于大客户,建立一种长期而富有回报的关系 国最大的培训讲师选聘平  3、从“