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与供货商谈判策略 一、谈判的定义 　　谈判，或有些人称之为协商或交涉是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，采购金额大，谈判工作就格外重要。 　　采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及分析的过程达成互相可接受的协议或折衷方案，这些协议或折衷方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。 二、采购谈判的目标 　　在采购工作上，谈判通常有五项目标：　　(1)为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。　　(2)要使供应商按合约规定准时执行合约。 　　(3)为执行合约的方式取得某种程度的控制权。　　(4)说服供应商给本公司最大的合作。　　(5)与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。 三、谈判的有利与不利因素 　　谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：　　(1)市场的供应与竞争的状况。　　(2)供应商价格与品质的优势或缺点。　　(3)成本的因素。　　(4)时间的因素。　　(5)相互之间的准备工作。 四、谈判的项目 　　采购人员经常必须谈判的项目有下列诸项： 　　品质——交货期——包装——交货应配合事项——价格——售后服务保证——订购量——促销活动——折扣——广告赞助——付款条件——